Lời Tựa cho lần xuất bản mới
Lần xuất bản đầu tiên của Bằng hữu chi giao (Comment se faire des amis) là năm 1936. Số lượng phát hành chỉ giới hạn năm ngàn bản. Dale Carnegie không chờ đợi vượt qua con số đó, những nhà
xuất bản Simon và Schuster cũng vậy. Họ đều sửng sốt khi thấy cuốn sách này đạt được một thành công vang lừng. Những lần xuất bản tiếp theo với nhịp độ dồn dập để đáp ứng một yêu cầu tăng lên không ngừng. Chính vì vậy mà Bằng hữu chi giao ngày nay là một trong số loại sách bán chạy nhất thế giới (best-seller). Cuốn sách này đã biết chạm đến sợi dây nhạy cảm rung lên trong mỗi chúng ta, và đáp lại một nhu cầu thực sự. Thành công của sự phát hành trong năm mươi năm qua đã chứng tỏ tầm cỡ thế giới của cuốn sách.
Dale Carnegie từng tuyên bố thu nhập một triệu đôla còn dễ dàng hơn là thêm vào ngôn ngữ của nhân loại một tựa sách được cả thế giới biết đến. Bằng hữu chi giao đã trở thành một tựa sách như vậy, được trích dẫn, được chú giải,
được giảng dạy, được sử dụng trong một khối lượng các văn bản khác nhau đi từ tiểu thuyết đến phác thảo chính trị. Bản thân tác phẩm đã được dịch ra hầu hết các thứ ngôn ngữ. Mỗi thế hệ lại khám phá nó và rút ra phần cần thiết.
Thế thì, tại sao lại thay đổi một cuốn sách đã luôn luôn có một tác dụng như vậy? Dale Carnegie, suốt cuộc đời mình đã không ngừng sửa chữa tác phẩm của ông. Bằng hữu chi giao trước hết làm một cuốn giáo khoa cho những ai theo đuổi giáo trình “Huấn luyện về giao tiếp và quản lý” của ông. Cho đến khi ông qua đời năm 1955, Dale Carnegie đã thay đổi từng thời kỳ việc giảng dạy của mình. Và từ đó, mỗi năm, những kỹ thuật của việc Huấn luyện Dale Carnegie tiếp tục được hoàn thiện hơn. Dale Carnegie đồng thời cũng nhiều lần tu chỉnh Nói trước công chúng như thế nào. Nếu ông còn sống lâu hơn, thì chắc chắn rằng, ông sẽ tự mình duyệt lại Bằng hữu chi giao.
Độc giả hôm nay không biết tên của một số lớn những người danh tiếng trích dẫn trong cuốn sách gốc vào thời kỳ xuất bản lần đầu tiên.
Lần xuất bản mới này có tham vọng làm tươi mới một số ví dụ mà không làm thay đổi tinh thần của chúng.
Dale Carnegie đã từng viết cũng như đã từng nói trước công chúng: với giọng điệu chuyện trò và với nhiều sự hăng say. Vì vậy mà tiếng nói của ông được lắng nghe, trong cuốn sách này và trong phần còn lại của sự nghiệp của ông, luôn luôn với bao sức hấp dẫn. Hàng triệu độc giả và những người
tham dự Huấn luyện Carnegie, số lượng tăng lên hàng năm trên toàn thế giới, đã làm cho chất lượng cuộc sống của họ tốt hơn khi áp dụng những nguyên lý Tự tìm bạn như thế nào. Với tất cả mọi người, chúng tôi giới thiệu tác phẩm lần xuất bản mới này, như một công cụ thực hành và của thời hiện tại.
DOROTHY CARNEGIE
(Bà Dale Carnegie)
BA KỸ THUẬT CƠ BẢN ĐỂ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGƯỜI KHÁC
Chương 1
NẾU ANH MUỐN LẤY MẬT, THÌ ĐỪNG QUẤY PHÁ TỔ ONG
Ngày 7 tháng năm 1931, thành phố New York tham gia vào một cuộc săn đuổi người thật giật gân. Sau nhiều tuần tìm kiếm, “Two-Gun” Crowley, một tay đàn ông có hai súng ngắn, tên giết người, tên găngxtơ chẳng hút xách không rượu chè, đã bị truy bắt trong căn hộ của người tình của hắn, ở đại lộ West End.
Năm mươi cảnh sát vây bắt hắn trốn trong một cái hầm, ở tầng dưới của ngôi nhà. Họ đục những lỗ trên mái nhà, tìm cách buộc hắn phải chui ra khi bơm vào khí làm chảy nước mắt. Họ đặt súng trên các ngôi nhà xung quanh và, trong một giờ, cái khu phố thanh lịch đó của New York đã ầm vang tiếng súng. Núp sau một chiếc ghế bành nhồi nệm dày, Crowley bắn liên hồi vào cảnh sát. Mười ngàn người háo hức quan sát trận đánh. Người ta chẳng bao giờ thấy chuyện tương tự xảy ra trên các đường phố của New York.
Sau khi bắt được hắn, cảnh sát trưởng Mulrooney tuyên bố: “Con người này là một trong những tên tội phạm nguy hiểm nhất mà tôi biết. Hắn giết chẳng vì gì cả”.
Còn hắn, Crowley, hắn tự xét mình như thế nào? Trong khi súng nổ rền vang quanh hắn thì hắn viết một bức thư cho những ai tìm thấy xác của hắn. Máu chảy từ những vết thương kéo một vệt đỏ dài trên giấy. Trong bức thư, hắn nói: “Dưới cái áo vét của tôi một trái tim mệt mỏi, nhưng tốt lành, và tôi sẽ chẳng làm điều gì xấu cho ai cả”.
Không lâu trước những sự kiện này, Crowley ở nông thôn, gần vùng Long Island. Bỗng một hôm, một cảnh sát đến gần chiếc xe của hắn đang dừng lại và nói: “Đưa giấy thông hành đây xem”.
Chẳng nói một lời nào, Crowley rút súng ngắn và nổ một loạt đạn vào người cảnh sát khốn khổ. Rồi hắn vội nhảy ra khỏi ghế lái xe, lấy súng của cảnh sát và bắn một phát vào thân thể của anh ta nằm trơ. Tên giết người như vậy lại tuyên bố: “Dưới cái áo vét của tôi một trái tim mệt mỏi nhưng tốt lành, và tôi sẽ chẳng làm điều gì xấu cho ai cả”.
Crowley bị kết án tử hình trên ghế điện. Khi hắn bị dẫn đến phòng hành quyết, ở nhà tù Sing Sing, có lẽ anh nghĩ rằng - hắn nói: “Đây là sự trừng phạt vì đã giết người”. Không, hắn kêu lên: Đây là sự trừng phạt vì tôi muốn tự vệ”.
Đạo đức của câu chuyện này là “Two-Gun” không hề tự xét mình đã phạm tội.
Phải chăng đó là thái độ kỳ quặc của một tên tội phạm? Nếu anh cho là như vậy thì hãy nghe đây:
“Tôi đã trải qua những năm tốt đẹp nhất của cuộc đời tôi để đem lại niềm vui và sự thích thú cho mọi người, và tôi đã được ban thưởng như thế nào? Những lời lăng nhục và cuộc sống của một người bị truy nã!”
Đó là Al Capone nói như vậy. Thật hoàn hảo! Tên kẻ thù số một của công chúng, tên đứng đầu cái băng nhóm tệ hại nhất lại chẳng bao giờ làm kinh sợ Chicago, lại không tự lên án mình. Thực ra hắn tự xét mình là một ân nhân của công chúng, một ân nhân không được ai hiểu cho và bị đối xử thật bất nghĩa.
Đó cũng là điều mà Dutch Schultz nói trước khi ngã nhào dưới làn đạn của bọn găngxtơ ở Newark. Dutch Schultz, một trong những tên cướp nổi danh nhất ở New York, đã tuyên bố trong một cuộc gặp mặt một nhà báo, rằng hắn là một ân nhân của công chúng. Và hắn tin điều đó. Tôi có một vài bức thư rất hay của ông Lawes, giám đốc nhà giam Sing Sing. Ông cả quyết rằng ít tên tội phạm, ở Sing Sing, tự xem mình là những kẻ bất lương. Chúng tự coi mình bình thường như những người khác. Chúng lý lẽ, chúng giải thích. Chúng sẽ nói với các anh tại sao chúng buộc phải phá một tủ két hoặc bấm cò súng. Bằng một lý lẽ logic hay dối trá, phần lớn cố sức biện bạch cả dưới mắt chúng, những hành vi phản xã hội, và tuyên bố kết cục việc bỏ tù chúng là tuyệt đối bất công.
Nếu như Al Capone, “Two-Gun” Crowley, Dutch Schultz và tất cả bọn vô dụng dưới ổ khóa rất thường khi tự coi mình là ngây thơ, thì những người mà chúng ta gặp hàng ngày, kể cả anh và tôi, đã nghĩ về chúng nó như thế nào?
Một ngày kia, John Wanamaker, chủ những cửa hàng lớn mang tên ông, đã nói rằng: “Từ ba mươi năm qua, tôi đã hiểu việc công kích là vô ích. Tôi đã từng khá đau đớn khi sửa chữa những thiếu sót của bản thân bởi lẽ con người ta là bất toàn và bởi vì Thượng đế chẳng cho là tốt khi phân phối đều trí thông minh cho mọi người”.
Wanamaker đã ý thức tự giác rất sớm. Còn tôi, tôi đã đấu tranh trong một phần ba thế kỷ trước khi nhận ra tia sáng đầu tiên của sự thật này: chín mươi chín lần trên một trăm, con người tự xét là trong trắng, cho dù lỗi lầm của nó to lớn đến đâu.
Sự công kích là vô ích bởi vì nó đặt cá nhân vào cái thế tự vệ và thúc đẩy họ tự thanh minh. Sự phê phán là nguy hiểm bởi vì nó làm thương tổn lòng tự ái và nó gây nên sự phẫn nộ.
Những kinh nghiệm của B.F. Skinner, nhà tâm lý học nổi danh trên thế giới, đã chứng minh là con vật tinh khôn được thưởng thì học nhiều và nhớ nhanh lời chủ dạy hơn là con vật bị trừng phạt vì ương bướng. Những kết quả nghiên cứu mới nhất đã chỉ ra với con người cũng như vậy bởi vì, bằng cách công kích phê phán, chúng ta không đạt được sự
thay đổi lâu dài. Trái lại chúng ta chỉ gây nên sự giận hờn và lo buồn.
Một nhà tâm lý lừng danh khác, Hans Seyle nói: “Chúng ta càng ham muốn sự khen thưởng, thì chúng ta càng ghê sợ sự khiển trách”.
Sự phê phán gây nên sự giận hờn và có thể, từ việc làm này, làm nản lòng những nhân viên, những bạn bè, những người thân trong gia đình, mà không cải thiện được cảnh ngộ.
George B. Johnston, d’Enid, Oklahoma, đảm trách sự an toàn trong một xưởng máy, phải theo dõi các nhân viên đội mũ bảo hiểm. Ngày trước, khi gặp những người thợ đầu trần, anh ra lệnh cho họ phải tuân theo qui định với một giọng nói không cho phép ai phân trần gì cả. Mọi người thực hiện chẳng vui vẻ gì, và khi anh ta mới quay lưng lại, họ lại cất mũ. Anh quyết định thay đổi cách làm. Khi có cơ hội, anh ta hỏi cái mũ bảo hiểm kích thước có vừa không... Anh nhắc lại với một giọng nói thân ái là cái mũ cần để tránh tai nạn, và gợi ý cho mọi người nên đội khi làm việc. Từ đó, không phải cau có mà mọi người thợ tuân theo qui định của nhà máy.
Lịch sử đầy ắp những ví dụ minh họa cho sự vô ích của việc công kích. Vậy, hãy xem vụ bê bối dầu lửa ở Teapot Dome. Trong nhiều năm, báo chí còn run lên vì bất bình. Chẳng bao giờ với trí nhớ của con người, người ta thấy một sự việc tương tự ở châu Mỹ. Đây là các sự cố: Albert Fall, bộ trưởng bộ Nội vụ của chính phủ Tổng thống Harding, phụ trách đi
thuê đất khai thác dầu mỏ của chính phủ ở Elk Hill và ở Teapot Dome, vùng đất sau này dành cho sự việc sử dụng của hàng hải. Đáng lẽ phải tiến hành bằng đấu thầu, thì Fall giao hợp đồng béo bở này cho bạn của mình là Edward Doheny. Và đến lượt mình thì Doheny làm gì? Ông đã đưa cho bộ trưởng Fall một khoản tiền mà ông gọi để làm vừa lòng là “cho mượn” một trăm ngàn đôla. Tiếp đó, Fall đã phái một đơn vị lính Mỹ đến vùng dầu mỏ đuổi các đối thủ đang khai thác các giếng dầu dự trữ kế cận của Elk Hill. Các đối thủ bị trục xuất bằng lưỡi lê đã đổ xô đến trước các tòa án và “làm nổ ra vụ bê bối Teapot Dome”. Vụ bê bối bị phanh phui làm suy sụp sự cai trị của Harding, làm đau lòng cả một dân tộc, suýt làm tan vỡ đảng Cộng hòa và dẫn Albert B. Fall vào song sắt một nhà tù”.
Fall bị kết án nghiêm khắc. Ông ta có tỏ ra hối hận không? Không hề! Vài năm sau, Herbert Hoover nói bóng gió trong một bài diễn văn rằng cái chết của Tổng thống Harding là do sự lo âu và nỗi day dứt mà ông phải chịu đựng vì sự phản bội của một người bạn. Khi bà Fall nghe chuyện đó, bà đã nhảy lên bất bình, khóc, bóp hai bàn tay, nguyền rủa số phận và kêu lên: “Sao! Harding bị Fall phản bội hả? Không! Không! Chồng tôi chẳng bao giờ phản bội ai cả. Cái ngôi nhà đầy ắp vàng này cũng chẳng đủ để cám dỗ ông ấy! Chính chồng tôi bị người ta phản bội và bêu xấu!”
Các anh thấy đó! Đó là một biểu hiện điển hình của bản
chất con người: Kẻ phạm tội chê trách tất cả mọi người, trừ bản thân mình. Nhưng tất cả chúng ta đều là như vậy. Cho nên, ngày mai chúng ta sẽ dự tính phê phán ai thì hãy nhớ Al Capone, “Two-Gun” Crowley và Albert Fall. Hãy biết rằng sự phê phán giống như con chim bồ câu đưa thư: nó luôn luôn trở về nơi xuất phát. Hãy nói với nhau rằng người mà chúng ta chê trách và muốn sửa chữa sẽ làm đủ cách để cho mình là đúng và trở lại lên án chúng ta. Hoặc là, như bao người khác, hắn kêu lên: “Tôi không thấy tôi có thể làm khác đi như thế nào cả!”
Sáng thứ bảy 15 tháng tư 1865, Abraham Lincoln hấp hối trong một căn phòng của khách sạn đối diện với nhà hát Ford ở Booth, một tay chính trị cực đoan, đã hạ thủ Tổng thống bằng một viên đạn súng ngắn. Thân thể của Lincoln nằm yên trên một chiếc giường quá ngắn. Một bản sao bức tranh của Rosa Bonheur, Hội chợ ngựa, treo trên tường, và một cây đèn măng sông chiếu ánh sáng vàng vọt cái khung cảnh tang tóc.
Khi Lincoln vừa trút hơi thở cuối cùng, thì Stanton, bộ trưởng bộ Chiến tranh, có mặt lúc đó nói: “Đây là người dắt dẫn nhân loại hoàn hảo nhất mà thế giới chưa bao giờ biết đến”.Điều bí mật của Lincoln là gì? Ông đã làm như thế nào để có một uy tín như vậy với mọi người? Trong mười năm, tôi đã nghiên cứu cuộc đời của Abraham Lincoln, tôi dành
ba năm viết một cuốn sách nhan đề Lincoln người chưa ai biết. Tôi tin là có được một công trình nghiên cứu chi tiết và đầy đủ về nhân cách và cuộc sống riêng của ông mà ông đã có khả năng nhân bản tạo ra cho mình. Tôi đặc biệt phân tích những phương pháp mà ông đã áp dụng trong những quan hệ của ông với mọi người. Ông có thích phê phán hay không? Ồ! Có chứ. Thời thanh niên, khi ông sống ở Pigeon Creek Valley, bang Indianna, ông đã làm thơ trào phúng, viết những bức thư, trong đó ông chế riễu một số người, và đánh rơi trên những con đường, hi vọng những ai quan tâm sẽ tìm thấy. Một trong những bức thư đó gây nên sự thù oán kéo dài suốt cả đời.
Và sau này khi trở thành người được ủy nhiệm ở Springfield, bang Illinois, ông khiêu khích những kẻ đối địch trong những bức thư ngỏ của ông trên các báo. Một ngày kia đã đến khi người ta không chịu đựng được nữa...
Năm 1842, ông công kích một nhà chính trị Ái Nhĩ Lan khoe khoang và hay gây sự, tên là James Shields. Ông đã nhục mạ James quá chừng trên tờ Springfield Journal. Cả thành phố cười ầm lên. Shields, kiêu hãnh và tự ái, đã chồm lên dưới sự lăng nhục đó. Anh ta khám phá ra tác giả của bức thư, phóng ngựa, tìm Lincoln và thách đấu kiếm. Lincoln không muốn đấu kiếm nhưng ông không thể tránh được để cứu vãn danh dự. Người ta để cho ông chọn vũ khí. Ông có những cánh tay dài nên ông quyết định chọn thanh kiếm kỵ
binh và học ngay những bài đánh kiếm. Vào ngày qui định, hai kẻ địch thủ gặp nhau trên bờ sông Mississippi, sẵn sàng đánh nhau cho đến chết. May thay, vào phút chót, những người làm chứng đến và ngưng cuộc đấu.
Đó là vụ rắc rối bi đát nhất của cuộc đời riêng của Lincoln. Ông rút ra từ đó một bài học quí giá về cách đối xử với đồng loại. Từ đó ông không còn viết một bức thư nào nguyền rủa hay châm chọc ai. Từ đó ông dè chừng trong việc phê phán người khác.
Thời chiến tranh Nam-Bắc, Lincoln phải nhiều lần thay đổi các tướng lĩnh đứng đầu quân đội Potomac; họ liên tục vi phạm những sai lầm tai hại làm cho Lincoln thất vọng. Một nửa đất nước nguyền rủa dữ dằn những tướng lĩnh bất lực ấy. Tuy vậy, Lincoln, “không hề ác ý mà bao dung với tất cả”, vẫn chừng mực khi tiếp chuyện họ. Ông thường thích dẫn ra câu: “Đừng xét xử gì cả nếu anh không muốn bị xét xử”.
Và khi bà Lincoln hoặc những người khác trách cứ gắt gao những người miền Nam, Lincoln trả lời: “Đừng lên án họ; trong những hoàn cảnh giống như vậy, thì chúng ta sẽ hành động đúng như họ mà thôi”.
Tuy nhiên, nếu có ai biết phê bình đúng lúc thì cũng chính là Lincoln. Hãy đọc đoạn văn này:
Trận đánh ở Gettysburg diễn ra trong ba ngày đầu tháng bảy năm 1863. Đêm 4, tướng Lee ra lệnh rút lui về phía
nam, trong khi trời đổ mưa như thác khắp vùng. Khi Lee chỉ huy đoàn quân đến sông Potomac, ông phải dừng lại vì nước sông dâng cao không vượt qua được. Đằng sau ông là quân đội chiến thắng của những người miền Bắc. Ông nhận ra bị sa vào bẫy. Không thể chạy thoát được. Lincoln hiểu điều đó, ông nhận ra một dịp may duy nhất, tình cảnh tuyệt vọng của kẻ thù và khả năng bắt sống quân địch Lee tức khắc và kết thúc chiến sự. Tràn đầy hi vọng, ông điện thoại cho tướng Meade tiến công kịp thời mà không cần họp Hội đồng chiến tranh. Ông còn gởi thêm một chỉ thị để khẳng định mệnh lệnh đó.
Và tướng Meade đã làm gì? Đã làm trái ngược lại lệnh của Lincoln. Ông triệu tập Hội đồng chiến tranh. Ông do dự, tránh né chần chừ. Cuối cùng ông từ chối tấn công Lee. Trong thời gian đó, nước lũ đã rút và Lee vượt thoát qua sông Potomac.
Lincoln điên tiết. “Trời ơi! Chúng ta đã cầm chắc trong tay; chúng ta chỉ với tay ra là hái được ngay, thế mà, mặc cho mệnh lệnh bức xúc của tôi, quân ta chẳng làm gì cả. Trong những tình huống như vậy, bất kỳ vị tướng nào cũng có thể chiến thắng Lee. Bản thân tôi, nếu có mặt ở đó, tôi có thể tiến đánh ngay!”
Quá tức giận, Lincoln viết cho Meade bức thư sau đây: Các anh hãy nhớ lại vào thời kỳ đó của đời ông, Lincoln rất độ lượng và mực thước khi nói điều gì. Với một người như ông, những dòng chữ này quả là những lời trách móc chua xót.
“Vị tướng thân mến của tôi,
“Tôi không tin rằng anh đánh giá đúng tai hại lớn lao do việc chạy thoát của Lee. Sự việc đã ở tầm tay và, nếu anh đã tấn công Lee, một trận đánh nhanh của anh, tiếp theo những chiến thắng vừa qua của chúng ta, sẽ đưa đến kết thúc chiến tranh. Giờ đây, thì ngược lại, chiến tranh sẽ kéo dài vô tận. Nếu anh không thể đánh thắng Lee, thứ hai vừa rồi, thì làm sao anh có thể tiến công ông ta ở phía bên kia sông, với chỉ có hai phần ba quân lực mà anh điều qua? Sẽ chẳng có lý gì để mà hi vọng, và tôi không hi vọng giờ đây anh có thể đạt được những tiến bộ rõ rệt. Điều may mắn đẹp nhất của anh đã qua, và anh thấy tôi buồn vô cùng về chuyện đó”.
Theo anh thì, Meade, khi đọc bức thư này sẽ làm gì? Meade chẳng bao giờ thấy bức thư này. Lincoln không gởi đi. Nó được tìm thấy trong giấy tờ của ông sau khi ông chết.
Tôi giả thiết rằng, chỉ là một sự giả thiết thôi, là sau khi thực hiện trách nhiệm ra lệnh của mình, Lincoln nhìn qua cửa sổ và nói thầm: “Một lúc đã... chớ vội vàng như thế... Thật dễ dàng cho tôi, cho tôi, ngồi yên tĩnh trong Nhà Trắng, để chỉ huy Meade tiến công; nhưng nếu như tôi đang ở Gettysburg, và nếu như tôi từng thấy bao nhiêu máu đổ như Meade đã thấy, nếu như tai tôi bị thủng màng nhĩ bởi những tiếng la thét của những người bị thương và sắp chết, có lẽ, giống như anh ấy, tôi sẽ tỏ ra giảm sút hăng say lao vào cuộc tiến công. Nếu tôi có tính cách nhút nhát như Meade, chắc chắn
rằng tôi sẽ hành động như anh ta. Cuối cùng, cái gì xảy ra thì đã xảy ra. Nếu tôi gởi bức thư này cho anh ấy, việc làm này làm cho tôi nhẹ nhõm, nhưng rồi nó sẽ làm cho anh ấy muốn thanh minh: chính tôi sẽ bị anh ta lên án. Anh ấy sẽ thù địch và oán giận tôi, anh sẽ mất niềm tin ở bản thân mình, vì nếu không có nó thì anh ấy sẽ không còn là người chỉ huy và có lẽ sẽ rời khỏi quân đội”.
Chính vì vậy mà như tôi đã nói ở trên, Lincoln xếp bức thư lại để cất đi, vì một kinh nghiệm chua xót đã dạy cho ông rằng những lời trách mắng và những sự buộc tội nghiêm khắc hầu như là vô ích.
Theodore Roosevelt kể lại chuyện thời làm tổng thống, mỗi lần gặp phải công việc khó khăn, ông dựa lưng vào ghế bành, ngước mắt nhìn chân dung lớn của Lincoln treo trên tường và tự hỏi: “Vào vị trí của tôi thì Lincoln sẽ làm gì? Lincoln sẽ giải quyết vấn đề như thế nào?”
Vậy nên, lần sau khi chúng ta định “la mắng ai” thì hãy nghĩ đến Lincoln và tự hỏi: “Ông ấy sẽ làm gì khi ở vị trí của tôi?”
Có lần nhà văn Mark Twain đã nổi giận trong quan hệ thư từ. Một ngày nọ, đáp lại một người đã làm ông bực mình, ông viết: “Tất cả gì dành cho ông là một chỗ trong nghĩa địa. Ông chỉ nói một tiếng thôi là tôi lo dành chỗ đó cho ông”. Một lần khác, vì một biên tập viên định “sửa lỗi chính tả và cách
chấm câu của mình”, Mark Twain đã viết mấy dòng này cho
tòa soạn: “Hãy giữ nguyên bài viết của tôi và nói cho người nào định sửa chữ nghĩa của tôi hãy cất những lời khuyên của hắn trong món bột nhão thay cho bộ óc”.
Nếu những bức thư ấy giúp cho Mark Twain trút bớt cơn giận thì cái giọng điệu quất mạnh vào người khác như vậy lại không đến tay người nhận. Bà Twain đã giấu chồng và không gửi những bức thư ấy đi.
Anh đã biết gì về một người mà anh định sửa sai? Có biết? Tốt lắm! Đó là một ý tưởng tuyệt vời. Nhưng vì sao lại không bắt đầu với chính mình. Như vậy sẽ bổ ích hơn nhiều là đi sửa chữa cho người khác và... như thế thì ít nguy hiểm hơn.
Hãy bắt đầu tự sửa chính mình.
Khổng tử nói: “Chớ than phiền tuyết đọng trên mái nhà người láng giềng khi ngưỡng cửa nhà anh quá bẩn thỉu”.
Thời trai trẻ, tôi thường quá tự phụ và tôi cố gây ấn tượng với mọi người. Một ngày kia, tôi gởi một bức thư ngớ ngẩn cho Richard Harding Davis, nhà văn có thời gian nổi tiếng trong văn học Mỹ. Tôi chuẩn bị một bài viết về các phương pháp làm việc của những nhà văn và tôi yêu cầu Davis cung cấp cho tôi biết các phương pháp của ông. Khốn khổ thay, mới vài tuần lễ, tôi đã nhận được bức thư của một người đã thêm vào chú thích này: “Đọc cho viết nhưng không đọc lại”. Công thức này làm tôi vui thích. Vì nó làm cho anh ra vẻ quan trọng, một nhân vật quá bận rộn công việc! Với tôi thì chẳng bận rộn gì lắm đâu, nhưng tôi lại muốn tự đề cao mình dưới con mắt của Richard Harding Davis, nên tôi cũng kết thúc chú thích ngắn gọn bằng mấy chữ: “Đọc cho viết nhưng không đọc lại”.
Nhà văn chẳng bao giờ trả lời cho bức thư của tôi. Ông trả lại cho tôi đơn giản với nhận xét: “Sự thô lỗ của anh là ngang tầm với sự ngớ ngẩn của anh”. Đúng như vậy, tôi đã làm một việc tầm bậy, và chắc chắn là tôi đáng chịu điều lăng nhục đó. Nhưng, cũng thường tình thôi, tôi đã ghét Davis vì ông ta đã làm nhục tôi. Và sự oán hận của tôi dai dẳng mãi, cho đến mười năm sau, khi nghe tin ông mất, kỷ niệm duy nhất thức dậy trong tôi - tôi thấy xấu hổ khi thú nhận điều này - là việc ông đã nói xấu tôi.
Nếu như ngày mai anh muốn làm nảy sinh những cơn giận dữ sẽ bùng cháy và còn dai dẳng mãi cho đến khi chết, thì anh hãy trao cho những ai vây quanh anh đôi lời công kích hiểm ác. Anh sẽ thấy kết quả, cho dù những lời công kích đó theo anh là hoàn toàn đúng!
Khi anh trao đổi với một người nào đó, hãy nhớ rằng anh đang nói không phải với một người có luận lý; anh đang nói với một người xúc cảm, với một sinh mệnh luôn tìm cách dự phòng, nhạy bén bởi sự kiêu hãnh và lòng tự ái.
Vì những sự phê phán dữ dội mà người ta dồn cho ông, Thomas Hardy, một trong những nhà văn lừng danh của văn học Anh, đã từ bỏ hẳn nghề viết tiểu thuyết. Và việc nói xấu đã dẫn nhà thơ Anh Thomas Chatterton đi tự tử.
Benjamin Franklin, tàn nhẫn và vụng về thời trẻ, trở nên, sau đó, một nhà tâm lý tinh tế, ông học tốt nghệ thuật ảnh hưởng đến người khác, ông được bổ nhiệm làm đại sứ Hoa Kỳ ở Pháp. Bí mật thành công của ông là gì? Là đây: “Tôi không muốn phê phán ai cả... tôi muốn nói tất cả điều tốt mà tôi biết của mỗi người”.
Cần phải có sự cao thượng và làm chủ bản thân để hiểu và tha thứ. “Một vĩ nhân biểu lộ sự cao quí của mình trong cách đối xử với những người nhỏ mọn”, Carlyle đã nói thế.
Bob Hoover, một phi công lừng danh về biểu diễn nhào lộn trên không, trở về nhà ở Los Angeles. Anh vừa rời sân bay San Diego thì đột nhiên, mới cách mặt đất một trăm thước, thì tắt máy. Anh điều khiển với tất cả sự khéo léo của phi công có kinh nghiệm và hạ cánh an toàn. Tất cả hành khách đều vô sự nhưng máy bay, loại có cánh quạt của Thế chiến thứ hai, thì bị hư hỏng nặng.
Hoover có một linh cảm và phản xạ đầu tiên của anh là sau khi buộc phải hạ cánh, anh đến xem bình chứa dầu. Anh đã đoán đúng. Không phải dầu xăng chứa đầy bình mà là dầu hỏa.
Trở lại sân bay, anh tìm gặp người thợ máy có trách nhiệm. Hoover thấy người thanh niên đau đớn vì sai lầm của mình. Nỗi lo âu hiện lên trên gương mặt đẫm nước mắt của anh ta. Vì khuyết điểm của anh ta mà chiếc máy bay đắt tiền không dùng được nữa và ba người suýt chết.
Phi công Hoover vốn tự tin và tỉ mỉ chắc chắn sẽ nổi giận và trách mắng anh thợ máy bất cẩn. Thế mà thay vì trách cứ và phê phán, Hoover lại quàng tay qua vai người thanh niên và nói: “Tôi tin rằng anh sẽ chẳng bao giờ lặp lại sai lầm này. Và, để chứng tỏ với anh điều đó, tôi giao cho anh ngày mai lo liệu chu đáo cho chiếc F.51 của tôi”.
Các bậc cha mẹ thường hay dự định phê phán con cái. Chắc chắn các anh chờ tôi nói với các anh rằng: “Đừng làm việc đó”. Tôi sẽ nói với các anh thế này: “Trước khi phê phán chúng nó, hãy đọc một trong những tác phẩm cổ điển của báo chí Mỹ: Những người cha bỏ quên”. Là bài xã luận xuất hiện đầu tiên trên tờ The People’s Home Journal, chúng tôi dẫn lại ở đây với sự đồng ý của tác giả, như đã được cô đọng lại trong tạp chí Reader’s Digest.
Những người cha bỏ quên là một trong những bài báo - viết một cách tự nhiên, do sự thôi thúc của một tình cảm đúng đắn - đã có tiếng vang trong nhiều bạn đọc đến mức người ta in lại thường kỳ. “Từ khi được công bố lần đầu tiên, tác giả W. Livingstone Larned viết, Những người cha bỏ quên đã được tái bản lại trong hàng trăm tạp chí và tờ báo. Nó được tái bản bằng nhiều thứ tiếng nước ngoài. Tôi đã đồng ý cho phép người ta đọc nó trong hàng ngàn nhà trường, nhà thờ và những buổi diễn thuyết. Người ta còn nghe qua làn sóng phát thanh trong vô số cơ hội. Báo chí của các trường trung học cũng sử dụng nó. Như vậy là một bài báo nhỏ bỗng
nhiên tạo nên một sự bột hứng có vẻ bí hiểm. Chắc chắn đó là trường hợp của bài này”.
Những người cha bỏ quên
W. Livingstone Larned
“Hãy lắng nghe cha, con trai của cha. Trong khi cha nói với con thì con đang ngủ tay áp lên má và những làn tóc xoăn hoe vàng dính vào vầng trán thấm ướt mồ hôi của con. Cha nhẹ bước một mình vào phòng con. Ban nãy, đang đọc báo trong văn phòng, một làn sóng hối hận như trào dâng trong lòng cha. Và, tự cảm thấy tội lỗi, cha đến bên đầu giường của con đây.
“Cha nghĩ gì đây, con trai của cha: cha rất giận con ngày hôm nay. Sáng nay, trong khi con chuẩn bị đến trường, cha đã la con vì con thích để cái khăn mặt ướt trên đầu mũi; cha đã mắng con vì giày không đánh xi; cha đã hét lên khi con vứt đồ chơi xuống đất.
“Trong bữa ăn sáng, cha còn nhắc con không được làm trái mọi điều qui định: vì con cứ dốc ngược cốc sữa khi uống; con cứ nuốt những miếng bánh mà không chịu nhai; con lại đặt cùi tay lên bàn; con phết quá nhiều bơ vào bánh của con. Và khi con bước ra cửa đi học, con quay lại vẫy bàn tay và nói với cha: “Tạm biệt cha!”, cha đã nhíu lông mày và đáp lại con: “Đứng cho thẳng mà chào!”
“Chiều về, lại cũng bài hát đó. Khi đi làm việc về, cha đã rình con trên đường. Con ham chơi bi, đầu gối quì trong bụi
đất; con làm rách ống quần. Cha đã làm nhục con trước mặt các bạn con, buộc con đi trước bước chân cha cho đến nhà... “quần giá đắt lắm; nếu mày phải trả tiền mua, thì chắc chắn là mày sẽ biết giữ gìn hơn!” Con có nhận ra điều đó không, con trai? Về phía một người cha!
“Con còn nhớ chuyện tiếp theo? Con rụt rè bước nhẹ vào phòng cha, gương mặt khốn khổ, trong khi cha đang làm việc. Cha ngước mắt lên và sốt ruột hỏi con: “Mày muốn gì?”
“Con chẳng trả lời và như không cưỡng lại được, con chạy đến ôm chầm lấy cổ cha, siết chặt với lòng thương cảm dịu dàng mà Thượng đế đã làm nở hoa trong lòng con và thế mà lòng cha cũng chẳng bớt lạnh lùng... Và rồi con vụt trốn, và cha đã nghe những bàn chân nhỏ bé của con chạy trên cầu thang”.
“Này! Con của cha, lúc đó cuốn sách trượt khỏi bàn tay cha và một sự sợ hãi ghê gớm đã dội lên trong cha. Đó là điều gì đã xảy đến cho cha do cái tật hay phê phán và trách mắng: một người cha hay rầy la! Cha trừng phạt con vì con chỉ là một đứa trẻ. Không phải vì cha thiếu tình âu yếm, mà vì cha mong mỏi quá nhiều ở tuổi trẻ của con. Cha xét nét con phải làm những gì như với tuổi tác của cha.
“Vậy mà, bao nhiêu tình thương và sự độ lượng vẫn ấp ủ trong tâm hồn con. Trái tim nhỏ bé của con lại mênh mông như bình minh đang dâng lên sau những ngọn đồi. Cha nhận ra điều đó khi con lao mình đến chúc mừng ba buổi tối. Giờ đây chẳng có gì khác đáng kể nữa, con trai của cha. Cha đến bên đầu giường của con, trong bóng tối, và cha đã quì xuống ở đó, lòng đầy hổ thẹn.
“Đó là một sự sửa sai tồi tệ; cha biết là con sẽ không hiểu những điều đó nếu con có thể lắng nghe. Nhưng, ngày mai, con sẽ thấy, cha sẽ là một người cha thực sự; cha sẽ trở thành bạn của con; cha sẽ cười khi con cười, cha sẽ khóc khi con khóc. Và, nếu cha lại muốn la mắng con, thì cha sẽ cắn vào lưỡi, và sẽ không ngừng lặp lại, như một bài kinh cầu nguyện:
“Nó chỉ là một đứa con trai... một đứa con trai nhỏ bé!”
“Cha có lỗi. Cha đã xem con như một người đàn ông. Giờ đây cha đang ngắm nhìn con trong chiếc giường nhỏ của con, mệt mỏi và như bị bỏ rơi, cha thấy rõ là con chỉ là một con búp bê. Hôm qua, con còn trong những cánh tay của mẹ con, đầu buông trên vai của mẹ con... Cha đã đòi hỏi nhiều quá ở con... quá nhiều...”
Thay vì lên án những người khác, hãy thử tìm hiểu họ. Hãy thử khám phá động cơ những hành vi của họ. Như vậy thì bổ ích và dễ chịu hơn nhiều là phê phán, và làm cho chúng ta trở nên độ lượng, dễ thông cảm và tốt lành. “Biết tất cả, đó là tha thứ tất cả”.
Nguyên lý 1
Hãy đừng phê phán, hãy đừng lên án,
hãy chớ than phiền
Chương 2
ĐIỀU BÍ MẬT LỚN CỦA NHỮNG QUAN HỆ CON NGƯỜI
Chỉ có một cách trên thế giới đưa con người hoàn thành một việc nào đó. Đã bao giờ anh nghĩ đến điều đó chưa? Một cách duy nhất! Đó là gợi lên trong con người lòng ham muốn hoàn thành công việc đó.
Hãy nhớ kỹ điều này. Không có cách nào khác.
Dĩ nhiên anh có thể buộc một người qua đường đưa cho anh cái đồng hồ bằng cách dí sát nòng súng ngắn vào sườn. Anh có thể ép một viên chức làm việc, cho đến khi anh quay lưng, bằng cách đe dọa đuổi anh ta ra khỏi cửa. Anh có thể bắt một đứa bé vâng lời bằng roi. Nhưng các phương pháp thô bạo đều mang lại hậu quả tai hại.
Chỉ có đem lại điều gì anh mong muốn thì tôi mới chắc là anh thực hiện.
Nhưng, anh muốn gì?
Sigmund Freud cho rằng tất cả những hành vi của con người đều thúc đẩy bởi hai ham muốn cơ bản: ham muốn nhục dục và ham muốn được thừa nhận.
Theo nhà triết học John Dewey, động lực mạnh nhất của bản chất con người, đó là “ham muốn được là quan trọng”. Hãy nhớ lại câu này: “Ham muốn được là quan trọng”. Câu nói thật nặng về ý nghĩa; anh sẽ thường tìm thấy trong cuốn sách này.
Chúng ta có những nhu cầu gì? Ít thôi, nhưng những cái đó, chúng ta tha thiết đòi hỏi không mệt mỏi. Những nhu cầu đó là:
1. Sức khỏe và sự bảo tồn cuộc sống
2. Thức ăn
3. Giấc ngủ
4. Tiền và tài sản nó mang lại
5. Di sản trong tương lai
6. Sự thỏa mãn nhục dục
7. Hạnh phúc của con cái chúng ta
8. Tình cảm về sự quan trọng của chúng ta
Hầu hết tất cả các nhu cầu đó nhìn chung đều được thỏa mãn, nhưng chỉ có một nhu cầu ít khi làm người ta vừa ý, nó cũng thật sâu xa, cũng khẩn thiết như cơn đói. Khát vọng đó, như Freud gọi là “sự ham muốn được thừa nhận”. Như John Dewey gọi là “sự ham muốn được là quan trọng”.
William James nói: “Nguyên lý sâu xa nhất của bản chất con người, đó là sự khao khát được đánh giá đúng”. Ông không nói là ước ao hay mong muốn, mà nói là “khao khát” được đánh giá đúng.
Đó là một khao khát không thể dập tắt được và ai có thể thật lòng làm dịu cơn khát đó thì nắm giữ được đồng loại của mình trong tay.
Sự ham muốn được là quan trọng không tồn tại ở loài vật. Đó là một trong những khác biệt chủ yếu giữa vật và người.
Cha tôi có một ấp trại ở Missouri, nơi đó ông chăn nuôi những con lợn béo tốt và cầm thú có sừng. Ông dẫn chúng đến các hội chợ và các cuộc thi nông súc và luôn luôn được giải thưởng. Ở nhà, ông ghim lên một vuông vải mút-xơ-lin lớn màu trắng tất cả những giải băng xanh của những lần thắng cuộc. Và, khi các vị khách đến thăm, ông trải ra vuông vải mút-xơ-lin quí giá đó và bảo tôi giữ một bên và ông một bên để khách có thể ngắm nhìn chiến quả của ông.
Những con lợn thì hoàn toàn thờ ơ với những phần thưởng đó, còn cha tôi thì rất vui thích: vì cái đó làm mạnh thêm tình cảm về sự quan trọng của ông.
Nếu tổ tiên chúng ta không có mong muốn được thừa nhận, thì nền văn minh sẽ không tồn tại bởi lẽ, không có nó, thì chúng ta sẽ giống như loài vật.
Chính cái nhu cầu về sự quan trọng đã dắt dẫn một thầy ký nghèo ít học nghiên cứu những cuốn sách luật tìm thấy
dưới đáy một thùng đồ cũ mua với giá năm mươi xu. Anh thầy ký nghèo đó tên là Lincoln.
Chính mong muốn trở nên vĩ đại đã gây cảm hứng cho Dickens ý tưởng viết những cuốn sách bất hủ... đã thúc đẩy Rockerfeller thu góp được hàng triệu bạc... và cũng là cái tình cảm đó đã khiến người giàu nhất của thành phố chúng ta xây dựng một ngôi nhà rộng lớn cho những nhu cầu của mình.
Chính là một cách vô ý thức để khẳng định sự quan trọng của chúng ta mà chúng ta mua chiếc xe đời mới, đi xem một bộ phim này hay đọc một cuốn sách nào đó, hoặc chúng ta nói một cách thích thú về kết quả học tốt của con cái chúng ta.
Đôi khi người ta thấy những đứa trẻ phạm tội vì quá được đề cao. Mulrooney, cảnh sát trưởng New York, nói với tôi: “Phạm nhân trẻ ngày nay rất khoe khoang. Sau khi bị bắt, điều đầu tiên nó yêu cầu là được phép đọc những tờ giấy ghê tởm tô vẽ chúng nó như những người hùng. Chúng không hề thấy viễn ảnh một phiên tòa xót xa đưa chúng lên ghế điện khi chúng ngắm một cách khoái trá hình ảnh của chúng đặt bên cạnh các minh tinh thể thao, điện ảnh, truyền hình và chính trị”.
Hãy nói cho tôi anh muốn thỏa nguyện nhu cầu được là quan trọng như thế nào, tôi sẽ nói anh là ai. Điều đó xác định nhân cách của anh. Điều đó làm nên tính cách của anh. Ví dụ, để thỏa mãn nhu cầu được quan trọng của mình, John D. Rockefeller cho xây ở Trung Quốc, Bắc Kinh một bệnh viện hiện đại để chăm sóc hàng triệu người khốn khổ mà ông không hề thấy.
Ngược lại, Dillinger thể hiện sự quan trọng của y bằng cách trở nên tên sát nhân và tên cướp nhà băng. Bị các nhân viên FBI truy đuổi ở Minnesota, y lao đến một ấp trại và kêu lên: “Tao đây, Dillinger!”. Hắn tự hào là kẻ thù số một của công chúng. “Tôi sẽ không làm hại các ông, y nói, nhưng tôi là Dillinger!”
Sự khác biệt đặc trưng nhất giữa Dillinger và Rockefeller chẳng phải là trong các cách mà họ khẳng định sự quan trọng của họ?
Lịch sử đầy những ví dụ thú vị về nhiều nhân vật lừng danh đã ra sức chứng tỏ tầm quan trọng của họ. George Washington buộc người ta gọi ông là: “Tổng thống vĩ đại của Hoa Kỳ”. Christophe Colomb đòi hỏi mang chức danh: “Vị đô đốc của Đại dương và Phó vương Ấn Độ”. Catherine của nước Nga từ chối mở những bức thư gửi cho bà mà không đề “Nữ hoàng tôn kính”.
Các nhà tỉ phú của nước Mỹ đã tài trợ cho chuyến viễn hành Nam cực của đô đốc Byrd để đổi lấy lời hứa hẹn đơn giản là những dãy núi đóng băng của châu Nam cực sẽ mang tên của họ. Victor Hugo không mong muốn gì hơn là cho thành phố Paris mang tên của mình. Và Shakespeare, tuy đã là nhà văn lớn trong số các nhà văn lớn, vẫn còn muốn
vinh quang của mình chói sáng khi đề nghị cấp cho gia đình mình những tước hiệu quí tộc.
Người ta thấy những người lâm bệnh vẫn muốn vớ lấy sự chú ý và cảm tình của người xung quanh, để chứng tỏ tầm quan trọng của họ. Ví dụ bà Mac Kinley, vợ của cựu Tổng thống Hoa Kỳ. Bà buộc chồng lơ là những công việc quan trọng của Nhà nước để ở lại nhiều giờ bên giường của bà, nói chuyện, an ủi, vuốt ve cho đến lúc bà ngủ say. Để chứng tỏ vai trò của bà trong cuộc đời của Tổng thống, bà cũng yêu cầu chồng có mặt tất cả những lần đi chữa răng, và một lần đã diễn ra cảnh náo động khi McKinley vắng mặt vì phải đến một cuộc hẹn quan trọng.
Một số thầy thuốc tâm thần tin chắc rằng những người trở nên điên rồ để tìm thấy trong thế giới tưởng tượng của sự điên rồ tình cảm về sự quan trọng mà thực tế từ chối họ. Trong những bệnh viện của châu Mỹ, người ta quan sát những chứng bệnh tâm thần là nhiều hơn các bệnh tật khác cộng lại.
Đâu là những nguyên nhân của bệnh điên?
Không ai có thể trả lời một câu hỏi vừa rộng vừa phức tạp như vậy. Nhưng tất cả chúng ta đều biết rằng một số căn bệnh - bệnh giang mai, trong các bệnh khác - phá hoại những tế bào của não bộ và dẫn đến sự mất cân bằng trí tuệ. Trên thực tế, người ta có thể qui cho phân nửa chứng loạn tâm thần là do các yếu tố thể chất gây nên như các khối u ở não bộ, bệnh nghiện rượu, bệnh nghiện ma túy và những chấn thương tâm thần.
Nhưng phân nửa những trường hợp khác? Đó là cái phía gây xúc cảm của sự việc; phân nửa những trường hợp xảy ra ở những người bình thường. Được mổ xẻ và soi xét dưới những kính hiển vi tinh xảo nhất, não bộ của họ cũng lành mạnh như của anh và của tôi.
Vì sao những người ấy mất lý trí?
Tôi đã đặt câu hỏi đó với y sĩ trưởng của một trong những cơ sở điều trị lớn những người mắc bệnh tâm thần. Nhà bác học đó, trong những công việc của mình về bệnh điên đã nhận được những sự phân biệt hiếm hoi, thành thực thú nhận với tôi rằng ông ta không biết vì sao con người lại mất lý trí, và thực ra cũng chẳng ai biết điều đó... Tuy nhiên, ông nhận ra khi quan sát một số lớn bệnh nhân đi tìm một cách tuyệt vọng trong sự điên rồ những thỏa mãn lòng tự ái mà họ không có được trong đời sống bình thường. Ông đã kể cho tôi nghe như sau:
“Tôi có ở đây một nữ bệnh nhân mà đám cưới diễn ra bi thảm. Cô ta mong muốn sự âu yếm và nhục cảm, những đứa con, một vị trí xã hội. Nhưng cuộc sống đã tàn phá những niềm hi vọng của cô. Chồng cô không thể chịu đựng được cô. Ông từ chối cùng ăn chung với cô và bắt người ta phục vụ riêng ông ở tầng một. Bị ruồng bỏ, khinh miệt, không con cái, không quan hệ, cô điên loạn. Và trong trí tưởng tượng của cô, cô được ly dị và lấy lại tên thời con gái của mình. Giờ
đây, cô tự tin mình là vợ của một huân tước nước Anh và cố nài người ta gọi cô là Phu nhân Smith.
“Ngoài ra, cô ta tin rằng, mỗi đêm cô sinh một đứa con. Khi cô ta thấy tôi, cô nói: “Này bác sĩ, em đã có một cháu bé đêm nay”.
... Trên những tan vỡ của thực tại, cuộc đời đã làm gãy nát con thuyền mộng của cô ta. Nhưng, trên những hòn đảo rực nắng và thần tiên của sự điên rồ, tất cả những con thuyền đều hân hoan cập bến, cánh buồm phần phật và gió hát ca trên đỉnh cột!...
Thật là thống thiết! Ồ! Tôi không hề biết. Thầy thuốc tâm thần thú nhận với tôi: “Nếu tôi chỉ đưa bàn tay ra để hồi phục lý trí cho cô thì tôi sẽ không làm. Vì cô ta sung sướng hơn nhiều trong cảnh ngộ tự tạo cho mình”.
Thế này nhé! Nếu những con người có khả năng trở nên điên rồ để thỏa mãn một khát vọng như thế, thì chúng ta hãy nghĩ đến những kết quả diệu kỳ mà chúng ta có thể đạt được khi trả lại sự công bằng cho những ai xứng đáng sống xung quanh ta!
Một trong những người đầu tiên ở Hoa Kỳ lãnh lương hàng năm một triệu đôla là Charles Schwab. Ông mới có ba mươi tám tuổi khi Andrew Carnegie chọn ông để trở thành chủ tịch đầu tiên của Công ty thép Liên bang của Carnegie vừa xây dựng năm 1921 (sau này, Schwab rời bỏ hiệp hội này để đến với Công ty thép Bethlehem đang gặp khó khăn. Và ông đã thành công khi làm cho Công ty này trở nên một trong những công ty thịnh đạt nhất của Hoa Kỳ). Vua thép trả lương hàng năm một triệu đôla cho ông. Vì sao? Vì Schwab là một thiên tài? Không. Vì ông hiểu biết việc luyện thép giỏi hơn những kỹ sư khác? Chẳng bao giờ như thế. Charles Schwab tâm sự với tôi là anh có rất nhiều người cộng tác tài năng hơn anh về mặt kỹ thuật.
Schwab chỉ có một tài năng đặc biệt, một khả năng hiếm có; anh biết gây ảnh hưởng đến mọi người.
Bí mật của anh là đây: tôi chuyển đến các anh nguyên lời lẽ của Schwab, những lời đáng được khắc lên đồng, và đặt trong mỗi gia đình, mỗi trường học, mỗi cửa hàng và mỗi văn phòng; những lời mà mọi trẻ em cần khắc sâu trong trí nhớ, thay vì mất thời gian để nhớ cách chia động từ tiếng Latinh hay là lượng mưa trung bình hàng năm ở Brésil, những lời nói làm biến đổi cuộc sống của chúng ta, nếu chúng ta muốn “Tôi cho rằng, Schwab nói, quyền lực của tôi thức tỉnh nhiệt tình ở mọi người như là cái vốn quí nhất của tôi. Bằng cách khích lệ cá nhân mà người ta phát hiện ra và phát triển những năng khiếu tốt đẹp của họ”.
“Không có gì giết chết lòng ham muốn của một cá nhân bằng những lời công kích của bậc trên của họ. Tôi không trách cứ ai bao giờ. Tôi tin rằng tốt nhất là khơi dậy, đem lại cho con người một lý tưởng để phấn đấu. Vì vậy tôi luôn luôn sẵn sàng khen ngợi và tôi ghét sự la mắng. Nếu tôi thấy một công việc làm tốt, tôi thành thật khen ngợi không tiếc lời”.
Đó là điều mà Schwab từng làm! Còn chúng ta thì thường làm gì? Đúng ra là ngược lại. Khi có việc gì làm ta không vui lòng, chúng ta la hét và làm náo động; nhưng, khi chúng ta thỏa mãn, chúng ta không nói một lời. “Người ta luôn luôn nhìn thấy những phẩm chất tốt từ xa và những thói xấu gần kề”.
“Tôi đã đi du lịch nhiều nơi; Schwab còn nói tiếp, tôi đã gặp rất nhiều người ở mọi hoàn cảnh, nhưng tôi còn chưa thấy ai hăng say và làm tốt công việc của mình do tác động của những lời khích lệ mà là do tác động của những lời phê phán”.
Anh còn nói thêm đó là một trong những lý do chính của sự thành công kỳ lạ của Andrew Carnegie. Carnegie không bao giờ thiếu lời khen ngợi những người cộng tác với mình, công khai cũng như riêng hai người. Và, cả sau khi ông qua đời, ông còn tìm được cách để khen ngợi họ; ông soạn lời bia mộ của ông: “Ở đây yên nghỉ một con người biết tập hợp những người thông minh hơn mình”.
Đó cũng là điều bí mật của Rockefeller. Ví dụ, khi cộng tác viên Edward T. Bedford gây nhiều thiệt hại ở các cơ sở Nam Mỹ làm cho Hiệp hội phải trả giá hàng triệu đôla, “John D.” có thể bực dọc lắm. Nhưng ông biết Bedford đã làm hết sức và ông im lặng. Ông tìm thấy trong phẩm cách của Bedford có cái gì đó cần được khen: ông khen ngợi Bedford có cái gì đó cần được khen: ông khen ngợi Bedford đã có thể cứu vãn được 60% vốn đầu tư. “Thật là tuyệt vời, Rockefeller nói. Chúng tôi, ở đây, chúng tôi không luôn luôn làm được tốt như vậy”.
Các anh có biết chuyện ngụ ngôn này không? Sau một ngày dài lao động vất vả, một bà chủ trại đặt trước mặt những trại viên, thay vì bữa ăn chiều, một đống rơm. Và khi các trại viên bất bình hỏi bà có điên không, bà ta trả lời họ: “Làm sao tôi có thể biết các anh sẽ thấy sự khác nhau? Đã hai mươi năm tôi nấu ăn cho các anh. Và trong suốt thời gian đó, chẳng bao giờ dù chỉ một lần thôi, các anh nói đó không phải là rơm mà các anh ăn!”
Vài năm gần đây, người ta thực hiện một cuộc điều tra về những phụ nữ bỏ nhà ra đi. Điều gì có thể thôi thúc phụ nữ rời bỏ gia đình? Chỉ đơn giản là vì “sự thờ ơ” của các ông chồng. Vả lại tôi sẽ đánh cuộc một cuộc điều tra tương tự về những người chồng bỏ nhà ra đi thì kết quả cũng là như vậy. Chúng ta coi người liên kết với chúng ta như là một phần của trang trí hơn là nghĩ đến lợi ích cho họ.
Bà vợ của một thành viên cơ sở huấn luyện Carnegie yêu cầu chồng cho danh mục sáu lời khuyên cần thiết để bà trở thành một người vợ tốt nhất. Điều gợi ý đó là một phần của chương trình đặt ra với một nhóm phụ nữ của giáo khu. Người chồng tỏ ra ngạc nhiên trước yêu cầu của vợ và trao đổi với tôi: “Nói thật lòng, tôi sẽ nêu lên dễ dàng sáu điểm để làm cho vợ tôi tốt hơn - vợ tôi cũng có thể tự mình nêu lên hàng trăm điểm về cái đó - nhưng tôi chịu nhịn không làm và tôi trả lời giản dị như sau: “Em hãy cho anh thời gian suy nghĩ, anh sẽ trả lời em sáng mai”.
“Ngày hôm sau, tôi dậy thật sớm, tôi đến nhà người bán hoa và đặt mua sáu bông hồng đỏ về tặng cho vợ tôi với lời gửi kèm theo: “Anh không thể tìm ra sáu điểm gì mà anh thích em đổi thay. Anh yêu em như em vốn là thế!”
“Khi tôi trở về nhà chiều hôm ấy, vợ tôi đợi tôi ở ngưỡng cửa. Dường như nước mắt long lanh trên đôi mắt nàng. Vô ích để nói với anh rằng tôi tự khen mình nhiều lắm vì đã không phê phán như vợ tôi yêu cầu.
“Trong cuộc họp vào chủ nhật sau đó, vợ tôi tự kiểm điểm toàn diện về trách nhiệm của mình. Nhiều phụ nữ trong nhóm của vợ tôi ở giáo khu đã tìm gặp tôi để nói rằng thái độ của tôi đã làm họ phấn chấn biết bao. Lúc bấy giờ tôi mới hiểu sức mạnh của lời khen chân thực”.
Ziegfield, một đạo diễn sân khấu đã làm rạng rỡ Broadway, dành được uy tín khi “tôn vinh người phụ nữ Mỹ”. Nhiều và rất nhiều lần, ông tuyển dụng vài cô gái bình thường mà chẳng ai thèm nhìn đến hai lần, và ông đã biến đổi họ trên sân khấu thành hình ảnh thần tiên xao động lòng người. Ông thấu hiểu sức mạnh của lòng tự tin: Với sự kính trọng của ông, những phụ nữ “tự cảm thấy” mình đẹp và yên lòng. Là một người thành thạo về thực tế tập luyện, ông trả lương cho các “cô gái” từ ba mươi đến bảy mươi lăm đôla mỗi tuần. Ông lại còn tỏ ra tình tứ với phụ nữ. Buổi tối trình diễn đầu tiên ở tụ điểm “Cuồng nhiệt”, ông gởi điện chúc mừng các ngôi sao và những bông hồng cho mỗi cô gái.
Vào thời cái mốt nhịn ăn lan tràn, tôi cũng thử một lần xem sao; nó kéo dài sáu ngày và sáu đêm. Chẳng vất vả gì lắm đâu. Đầu ngày thứ sáu, tôi thấy ít đói hơn là cuối ngày thứ hai. Nhưng có bao nhiêu người tự tin mình là phạm tội nếu như họ để cho gia đình họ và bản thân họ không thức ăn trong sáu ngày liền? Tuy nhiên, cũng những con người đó lại không hề cảm thấy ân hận một chút nào khi từ chối với những người xung quanh, trong sáu ngày, sáu tuần và cả sáu mươi năm, những lời khen và khích lệ rất cần cho họ để thỏa mãn một nhu cầu còn bức xúc hơn cả cái đói!
Một diễn viên ưu tú từng nói: “Không gì cần cho tôi hơn là những tràng vỗ tay để nuôi dưỡng danh tiếng của tôi”.
Vâng, chúng ta nuôi dưỡng thân thể của con cái chúng ta, những khách mời của chúng ta và những nhân viên của chúng ta, nhưng chúng ta hiếm khi đem lại cho họ thức ăn cần thiết cho sự quí mến bản thân họ. Chúng ta phân phát cho họ thịt rôti và khoai tây - nguồn năng lượng cơ thể, nhưng chúng ta lại lơ là trao cho họ những lời tốt đẹp ngân vang lâu dài trong trí nhớ của họ như một khúc nhạc du dương không gì sánh được.
Trong một lần phát thanh trên đài, Paul Harvey kể lại anh có khả năng biến đổi cuộc sống của một người nào bằng cách bày tỏ sự đánh giá trân trọng. Anh kể ví dụ về giáo sư ở Detroit yêu cầu Stevie Morris giúp ông tìm một con chuột lạc vào phòng học. Tự nhiên đã cho Stevie có một năng khiếu gì đó mà không ai trong phòng có được. Để bù lại thị giác không còn, tự nhiên đã cho Stevie một thính giác rất tinh.
Nhưng đây là lần đầu tiên mà người ta nhờ đến tài nghe của anh ta và đó là khởi đầu của một cuộc sống mới.
Từ lúc đó anh mong muốn phát triển năng khiếu đó và anh trở thành, dưới cái tên là Stevie Wonder, một tác giả soạn nhạc pop lớn trong những năm 70.
Tôi biết rõ là có độc giả sẽ nói khi đọc những dòng này: “À! Vâng, một loại thuốc mỡ... những lời nịnh hót quá mức... sự tán dương, như thế! Tôi đã thử làm. Cái đó không cần với những người thông minh!”
Dĩ nhiên, một sự tán dương thô lỗ sẽ không lừa được những người tinh tế, nó là trống rỗng, sai lạc và vô bổ. Thường thì lối tán dương đó nhìn chung bị chối bỏ. Tuy nhiên, phải thừa nhận rằng có một số người rất ham lời khen ngợi bất kỳ về cái gì, như một người đói khát.
Nữ hoàng Victoria, chính bà, nhạy cảm với sự tán dương. Disraeli, thượng thư của bà, thú nhận là không giữ gìn lời tán dương bà ta. Và, để dùng những từ của ông là “đã phết lời tán dương lên bà với một cái bay”, Disraeli là một trong những người tế nhị nhất, khéo léo nhất, tài tình nhất đã từng cai trị vương quốc Anh. Ông ta là bậc thầy trong nghệ thuật của mình... Và điều gì ông làm được thì có lẽ người khác không thể làm...
Rút cục, sự nịnh hót gây nên điều lầm lỗi hơn là điều tốt lành cho kẻ xu nịnh. Nó chỉ là một hài kịch, còn lời ngợi khen bột phát là từ trái tim. Không, trăm lần không! Tôi không đề nghị sự tán dương và nịnh hót! Tôi nói một điều khác, một thái độ tinh thần mới mẻ, một cách sống mới mẻ. Hãy để tôi nhắc lại điều đó: “Tôi muốn nói về một cách sống mới mẻ”.
Vua George V đã cho khắc lên sáu châm ngôn trong văn phòng của ông ở Buckingham Palace. Đây là một trong những châm ngôn: “Hãy dạy cho tôi không phân phát cũng như không chấp nhận một lời nịnh hót xấu xa”.
Triết gia Emerson từng nói: “Anh là người như thế nào thì hiện thành lời âm vang hơn điều anh nói”; nghĩa là: hãy chọn lời ăn tiếng nói thích hợp với anh, thì anh sẽ chẳng bao giờ ngăn được nó bộc lộ bản chất chân thực của anh.
Nếu chỉ cần tán dương là đủ, thì sự việc sẽ dễ dàng, và chúng ta tất cả sẽ trở thành những nhà ngoại giao xuất sắc.
Thay vì chỉ tập trung vào bản thân chúng ta, chúng ta hãy cố gắng nhìn thấy những phẩm chất của người đối thoại với ta. Chúng ta có thể diễn đạt sự cảm phục thành thực của chúng ta với họ mà không cần những lời ngợi khen quá đáng nghe thật chướng tai.
Hãy đem lại sự công bằng cho sự xứng đáng của người khác là một phẩm chất mà chúng ta lơ là phát huy trong cuộc sống hàng ngày. Vì một lý do này hay một lý do khác, chúng ta không thường xuyên nghĩ đến việc khen ngợi con cái khi chúng nó đem về nhà cuốn sổ nhiều điểm tốt hoặc làm được một cái bánh đầu tiên, một hình mẫu đầu tiên. Con cái yêu quí những gì chúng làm khi cha mẹ quan tâm và hoan
nghênh thành công của chúng. Những người lớn cũng thế thôi. Vậy thì lần sau khi anh nếm những miếng thịt bê ngon lành trong một hiệu ăn, thì chớ quên khen tài nấu của ông chủ. Và nếu một cô bán hàng nào tỏ ra đặc biệt dễ thương đối với anh hãy đánh giá đúng sự lịch thiệp của cô ta.
Có mục sư nào, có diễn giả nào, có nhà hùng biện nào mà không thất vọng trước vẻ thờ ơ của thính giả khi đã dốc hết tâm lực để thuyết giảng? Điều gì có thực với các diễn giả chuyên nghiệp thì cũng rất hợp lý với các cán bộ, các kỹ sư, các nhân viên văn phòng, các người bán hàng, những người thợ, và cả với những người thân và bạn bè của chúng ta. Trong những quan hệ của chúng ta với người khác, chúng ta không được bao giờ quên rằng những ai xung quanh ta đều là những con người, khao khát những lời khen ngợi. Lời khen ngợi chân tình là đường mật của những quan hệ con người.
Vì sao không tận dụng những cuộc đi đây đó hàng ngày để gieo những hạt giống của lòng biết ơn. Các anh sẽ ngạc nhiên khi thấy nở rộ những đóa hoa của tình bạn.
Fairfield Pamela Dumkan của vùng New Fairfield ở Connecticut có nhiều trách vụ nghề nghiệp. Bà và một số người phải theo dõi một giám thị thường làm qua quít công việc của hắn. Những nhân viên khác chế riễu hắn và chơi trò láu lỉnh là ném những thứ vặt vãnh xuống đường. Quan hệ không được lành mạnh nên nhịp độ làm việc giảm sút.
Pamela tìm mọi cách thử động viên con người ấy nhưng chẳng có kết quả gì. Tuy nhiên bà cũng chú ý là có lúc hắn cũng làm việc tốt và bà quyết định khi có cơ hội là khen kịp thời. Dần dần hắn tiến bộ và chẳng bao lâu trở nên đắc lực trong công việc. Và bây giờ hắn là một giám thị xuất sắc mà mọi người đều biết. Lời khen ngợi chân tình đã thành công nơi mà sự phê phán thất bại.
Người ta không làm biến đổi những người khác khi làm tổn thương lòng tự ái của họ.
Tôi đã cắt dán một châm ngôn rất hay lên cái gương trong buồng tắm của tôi:
“Tôi qua nơi đây chỉ có một lần. Tất cả điều tốt lành mà tôi có thể làm, tất cả sự giúp đỡ mà tôi có thể đem lại cho bất cứ ai, thì bây giờ, chẳng chờ đợi và không qua loa, bởi vì tôi sẽ không trở lại nơi đây”.
Emerson nói: “Tất cả mọi người hơn tôi bằng cách nào đó và tôi tự học hỏi theo họ”.
Điều gì là thực với Emerson chẳng phải là ngàn lần thực hơn cho anh và cho tôi? Hãy đừng nghĩ đến bản thân chúng ta, công lao của chúng ta, mong muốn của chúng ta. Hãy xem xét những cái đó của người khác. Chẳng phải để nịnh hót. Lời ngợi khen rộng lượng và chân tình vút lên từ trái tim ta! Hãy cho nhiều mà không tiếc lòng biết ơn và những lời khích lệ.
Và những lời nói của chúng ta sẽ còn khắc sâu trong những trái tim; chúng sẽ được nhắc lại với bao niềm vui thú và thân thương thật lâu dài như những kho báu sau khi chính chúng ta đã quên những lời đó rồi.
Nguyên lý 2
Hãy khen ngợi một cách trung thực và chân tình
AI CÓ KHẢ NĂNG ĐẾN VỚI MỌI NGƯỜI THÌ KHÔNG ĐƠN ĐỘC
Mỗi mùa hè, tôi đi câu ở hồ Maine. Điều liên quan đến tôi là tôi thích những quả dâu tây ủ kem. Nhưng tôi biết, vì một lý do bí hiểm nào đó, những con cá ưa chuộng mồi giòi. Bây giờ khi đi câu, tôi không nghĩ đến cái gì tôi thích. Tôi nghĩ những con cá ưa chuộng cái gì. Tôi không mắc vào lưỡi câu những quả dâu tây ủ kem. Tôi chọn một con sâu hoặc một con châu chấu nào đó làm mồi đung đưa nhử cá.
Vì sao không dùng một chiến thuật như vậy với con người?
Loyd George, Thủ tướng của Anh quốc thời chiến tranh thế giới lần thứ nhất, biết dùng chiến thuật đó rất cừ. Khi người ta hỏi ông vì sao ông giữ được quyền lực của mình, trong khi những người cầm đầu khác của thời ông: Wilson, Orlando, v.v... đều bị lãng quên, ông trả lời:
“Tôi luôn luôn cố gắng chọn loại mồi mà cá ưa chuộng”.
Vì sao lại hay nói về cái gì mà chúng ta mong muốn? Điều đó không đi đến đâu, là trò trẻ con, là phi lý. Điều tự nhiên là mỗi người quan tâm đến cái gì mình mong muốn. Nó quan tâm mãi mãi chuyện đó. Nhưng nó sẽ là một mình nghĩ đến chuyện đó. Tất cả những người khác đều giống như nó về quan hệ này và chỉ quan tâm đến những mục đích và khát vọng của riêng họ. Chính vì vậy cái cách duy nhất ảnh hưởng đến người bên cạnh là nói điều họ muốn và chỉ ra cách làm như thế nào để đạt được.
Hãy nhớ điều đó khi anh thử làm biến đổi tính nết một người nào. Ví dụ như anh muốn các con anh không hút thuốc, thì đừng thuyết giảng, đừng nói với chúng điều anh muốn. Cần chỉ ra cho chúng thấy chất nicôtin tác động các dây thần kinh, những phản xạ và có thể làm chúng thất bại trong trận đấu quần vợt kỳ sau, hoặc trong một cuộc tranh đua khác.
Đó là một nguyên lý tuyệt vời để ứng dụng, để các anh đối xử với trẻ em, với người lớn, hoặc với những con bê. Một hôm triết gia Ralph Waldo Emerson và con trai cố sức đưa một con bê vào chuồng. Nhưng, phạm một sai lầm chung, họ chỉ nghĩ đến điều gì họ mong muốn. Và người này thì kéo trong khi người khác thì xô đẩy. Khốn thay, tất cả đều như họ, con bê chỉ lo điều nó muốn thôi; nó khom thân trì xuống chân, không chịu rời đám cỏ... Cô hầu gái người Ái Nhĩ Lan thấy tình huống đó. Cô nghĩ đơn giản cái gì dụ được con bê. Cô đưa ngón tay của mình cho nó bú, thế là cô từ từ dẫn nó vào chuồng.
Mỗi việc làm mà anh hoàn thành từ ngày ra đời bị thúc đẩy bởi điều anh muốn cái gì. Thật đúng như vậy... có lúc anh cho một số tiền khá lớn vì công việc từ thiện. Đó là một hành vi hoàn toàn vô tư, anh nói thế. Tuy nhiên, nó không ngoại lệ với qui tắc trên. Anh trao món tiền đó để thỏa mãn lòng thương xót, để hoàn thành một nghĩa cử, đẹp và cao quí...
Nếu anh không mong muốn sự thỏa mãn đó nhiều hơn là việc sở hữu một số tiền thì anh sẽ chẳng trao tặng cho ai.
Cũng có thể là anh trao số tiền vì anh cảm thấy xấu hổ nếu từ chối... hoặc vì một người bạn, một khách hàng đã thôi thúc anh làm. Dù sao, một điều chắc chắn anh đã cho vì anh mong muốn cái gì đó.
Trong cuốn sách nổi tiếng, Nghệ thuật ảnh hưởng đến đức hạnh của con người, giáo sư Harry A. Overstreet tuyên bố: ”... Hành động nảy sinh từ những ham muốn cơ bản của chúng ta. Và lời khuyên hay nhất mà người ta có thể nói với những ai muốn ảnh hưởng đến đồng loại của họ, trong công việc kinh doanh, trong chính trị, giáo dục hay gia đình ta, là trước hết, thức dậy ở họ một ham muốn sôi nổi”. Ông nói thêm: “Ai có thể thực hiện điều đó thì tranh thủ được nhiều cảm tình và nắm chắc thành công. Ai bất lực thì sống nghèo khổ và đơn độc”.
Andrew Carnegie, chàng trai bình thường người xứ Êcốt, thời gian đầu làm việc chỉ kiếm được vài xu mỗi giờ và cuối
cùng đã trao tặng cho các công trình số tiền 365 triệu đôla, đã hiểu, từ lúc còn trẻ, cách duy nhất ảnh hưởng đến người khác là quan tâm đến cái gì họ thích, họ muốn. Andrew chỉ đến trường có bốn năm. Vậy mà, anh từng biết dắt dẫn mọi người.
Người chị dâu của anh có hai con trai học đại học ở Yale, chúng làm cho bà quá lo âu, vì chúng không bao giờ viết thư, và không thèm trả lời thư của mẹ.
Carnegie đánh cuộc 100 đôla là sẽ có thư trả lời của chúng nó mà không yêu cầu gì cả. Anh viết cho hai cháu của mình một bức thư thương mến, kết thúc có phần tái bút sẽ gởi cho mỗi cháu năm đôla. Nhưng anh lại quên không gửi tiền...
Và thế là có thư trả lời cảm ơn “chú Andrew thân mến” về lòng tốt của chú... và các anh có thể tự kết luận việc này.
Một ví dụ khác về sức cảm hóa của một thành viên cơ sở huấn luyện, Stan Novak, của chúng ta, ở Cleveland, bang Ohio. Một buổi tối, trở về nhà sau giờ làm việc anh thấy đứa con trai bé nhất, Tim, dậm chân, la hét và lăn xuống sàn nhà trong phòng khách. Ngày mai là ngày đầu tiên nó phải đến trường và nó nhất thiết không chịu đi.
“Phản ứng đầu tiên của tôi, Stan nói với chúng ta, là muốn phạt con tôi ở trong phòng của nó cho đến khi nó chịu vâng lời. Nhưng tối hôm ấy, tôi nghĩ lại đó không phải là cách tốt nhất giúp Tim vào nhà trẻ với sự sắp xếp chu đáo nhất. Tôi ngồi suy nghĩ: “Nếu như tôi là Tim thì cái gì làm cho tôi muốn đến nhà trẻ? Có nhiều bạn mới, ca hát hoặc tô màu với những ngón tay...”. Tô màu với những ngón tay. Đó là một ý hay! Nghĩ ra, tôi làm liền. Cả gia đình, Lil vợ tôi, con trai đầu Bob và tôi, chúng tôi quây quần xung quanh bàn và chúng tôi chơi tô màu với những ngón tay. Nghe chúng tôi cười vui, Tim liếc mắt và muốn tham gia. “Không được, tôi nói với nó, trước hết phải đi nhà trẻ để học tô màu với những ngón tay”. Rồi với nhiệt tình và cách dùng từ cho nó hiểu, tôi mô tả các trò chơi ở các vườn trẻ và đến đó thật thích thú. Hôm sau, tôi nghĩ mình là người thức dậy đầu tiên. Tôi ngạc nhiên thấy Tim ngủ say trong một chiếc ghế bành của phòng khách. “Con làm gì ở đây?”, tôi hỏi nó. “Con không muốn đi trễ”, nó trả lời tôi. Sau khi cãi vã và đe dọa thất bại, tối hôm qua nhiệt tình của cả gia đình đã thành công và khêu gợi ở Tim lòng mong muốn làm điều mà chúng ta nêu ra”.
Ngày mai, anh sẽ cần thuyết phục một người nào làm việc này việc kia. Trước khi nói, hãy suy nghĩ, tự nhủ: “Tôi có thể đưa chuyện thế nào để người ấy muốn làm công việc mà tôi yêu cầu?”
Như vậy anh sẽ tránh được sự vội vàng thiếu suy nghĩ về những người mà anh muốn nói chuyện một cách phù phiếm về những dự định của anh và những mong muốn của anh.
Đến kỳ hạn, tôi có một loạt cuộc diễn thuyết ở New York và, với hiệu quả đó, tôi thuê hai mươi tối liền phòng của một khách sạn lớn.
Có một năm, vào đầu kỳ, đột ngột tôi được báo là tiền thuê phòng tăng gấp ba. Các giấy mời đều in xong và gởi đi, mọi thông báo hoàn tất.
Dĩ nhiên, tôi không muốn trả việc tăng giá đó. Đi phàn nàn với giám đốc khách sạn ư? Trao đổi với một người bàng quan với công việc mà tôi quan tâm? Có ích gì? con người ấy hoàn toàn giống như tôi: anh ta chỉ lo đến cái gì anh ta muốn. Tôi suy nghĩ và, hai ngày sau, tôi đến thăm anh ta.
“Tôi hơi ngạc nhiên khi nhận được thư ông, tôi nói. Tuy nhiên, tôi không hề trách ông. Chắc chắn rằng ở địa vị như ông thì tôi cũng làm thế thôi. Bổn phận của ông là giám đốc của khách sạn này thì cần thu lợi nhuận tối đa. Nếu ông không làm như vậy, ông sẽ bị thải hồi, và ông đáng bị như vậy lắm... Nhưng hãy lấy một tờ giấy, ông có muốn xem xét những lợi và hại của việc nâng giá, nếu ông cố giữ giá đó”.
Chia tờ giấy ra làm hai phần theo chiều dọc, tôi ghi mỗi phần, bên này: “Lợi”, bên kia: “Hại”.
Trong cột “lợi” tôi ghi: “Phòng khiêu vũ bỏ trống”, và tôi nói: “Ông xem, ông có khả năng cho thuê phòng này để tổ chức vũ hội, họp mặt. Đó là một mối lợi lớn, vì trong những trường hợp đó giá thuê rất cao, phải không? Nếu tôi không sử dụng phòng của ông trong ba tuần lễ, chắc chắn ông sẽ mất cơ hội thu lợi tức.
“Giờ thì hãy xem những cái hại. Đầu tiên, thay vì tăng lợi tức tôi mang lại cho ông, ông sẽ giảm bớt đi; có khi giảm đến số không, bởi vì, nếu tôi không có khả năng trả giá vừa nâng lên, tôi sẽ chọn một nơi khác cho những buổi diễn thuyết của tôi.
“Ngoài ra, đó không phải là điều thiệt thòi duy nhất mà ông sẽ gánh chịu. Những cuộc diễn thuyết của tôi thu hút đông đảo khán giả thuộc tầng lớp ưu tú, những trí thức, những người giàu có hay nổi tiếng. Đó là một cách quảng cáo tuyệt vời cho ông. Thực tế, nâng chi phí 5.000 đôla để quảng cáo trên báo chí cũng không thể thu hút được đông người đến khách sạn của ông như những cuộc diễn thuyết của tôi. Điều đó biểu hiện giá trị khách sạn của ông, phải không?”
Vừa nói, tôi vừa ghi những cái hại trong cột giấy, rồi đưa cho giám đốc: “Ông có muốn nghiên cứu kỹ lưỡng những cái lợi và cái hại, rồi cho tôi biết quyết định của ông?”
Sáng hôm sau, tôi nhận thư báo cho tôi là tiền thuê phòng chỉ tăng 50% thay vì 300%.
Hãy ghi nhớ là tôi đạt được sự giảm giá đó mà không nói một lời nào về điều tôi mong muốn. Bất cứ lúc nào, khi nói chuyện với người đối tác, tôi chỉ nói về điều họ quan tâm, điều họ tìm kiếm, và cách đạt hiệu quả.
Giả thử như giờ đây tôi cứ chiều theo sự thôi thúc tự nhiên, bình thường của tôi; giả thử như tôi chồm đến giám đốc và kêu lên: “Sao ông lại làm thế? Ông tăng đột ngột tiền thuê phòng lên 300% khi ông biết giấy mời đã in xong, các thông báo đã phát đi? Ba trăm phần trăm! Thật quá lố bịch! Thật điên rồ! Tôi sẽ chẳng bao giờ trả đâu!”
Thì chuyện gì sẽ xảy ra? Chúng tôi sẽ bắt đầu một cuộc tranh cãi bốc lửa, và anh biết đấy thông thường tranh cãi kết thúc như thế nào. Ngay cả khi tôi làm cho ông ta nhận ra sai lầm thì lòng tự ái sẽ ngăn cản ông ta sửa chữa.
Đây là một trong những lời khuyên hay nhất về nghệ thuật dắt dẫn con người. Đó là lời khuyên của Henry Ford: “Bí mật của thành công, nếu nó tồn tại, thì đó là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác và để nhận định mọi việc từ quan điểm của người ta cũng như từ quan điểm của mình”.
Điều đó quá đúng nên tôi muốn nhắc lại: "Bí mật của thành công, đó là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác và để nhận định mọi việc từ quan điểm cuả người ta cũng như từ quan điểm của mình". Sự thật đó thật là giản dị, thật là hiển nhiên, mà tất cả mọi người cần chấp nhận tức khắc. Vậy mà, có đến 90% người ta không biết đến nó trong 90% các trường hợp.
Một ngày kia, Barbara Anderson, làm việc ở một nhà ngân hàng của thành phố New York, quyết định đến sống tại Phoenix ở Arizona, nơi có khí hậu thích hợp với con trai mình. Áp dụng những nguyên lý mà ông ta đã thể hiện ở cơ sở huấn luyện của chúng tôi, ông đã viết một bức thư như sau gởi cho mười hai giám đốc nhà ngân hàng của Phoenix.
“Thưa ông,
“Mười năm kinh nghiệm hoạt động ngân hàng của tôi sẽ có lợi cho một ngân hàng đang phát triển mạnh như ngân hàng của ông. Hoạt động của tôi trong Hội tín dụng ở New York đã đưa tôi lên chức giám đốc hãng như hiện nay. Những hoạt động đó cho phép tôi chuyên môn hóa trong các hệ thống ngân hàng khác nhau của kho tàng, tín dụng, cho vay và quản trị.
“Tôi sẽ dọn đến ở Phoenix vào tháng năm và tin chắc rằng có thể tham gia việc phát triển ngân hàng của ông. Tôi sẽ ở Phoenix tuần lễ 3 tháng tư và tôi biết ơn ông cho tôi cơ hội trình bày với ông tôi có thể giúp như thế nào cơ sở của ông đạt được những mục tiêu.
“Mong ông chấp nhận...
Barbara L. Anderson”
Bà Anderson đã nhận không phải một, mà mười hai thư trả lời. Tất cả đều mời bà gặp mặt ban giám đốc. Giờ bà chỉ có việc chọn lựa. Vì sao đạt được thắng lợi như thế? Là bởi thay vì kể ra điều gì bà muốn, bà đã nhấn mạnh điều gì họ muốn. Bà đã biết trình bày sự việc từ quan điểm của họ mà không phải là của bà.
Hàng vạn người buôn bán ngày nay chạy khắp các ngả đường, vất vả, nản lòng, lợi lộc chẳng được là bao. Vì sao? Bởi vì họ chỉ nghĩ đến bản thân họ, đến những gì mà họ tìm kiếm. Họ không hiểu rằng cả anh và tôi không muốn mua - nghĩa là không muốn chi tiêu - nhưng tất cả chúng ta muốn giải quyết những vấn đề cá nhân. Nếu người buôn bán sẽ giúp chúng ta đạt đến điều đó, sẽ chỉ cho chúng ta dịch vụ hay hàng hóa của họ sẽ giúp ta tiết kiệm được như thế nào,
tránh được sự đơn điệu, giải trí chúng ta hoặc đảm bảo tương lai cho chúng ta, thì người đó sẽ biết thuyết phục chúng ta. Hoặc là, chúng ta sẽ tự thuyết phục mình, mà không cần ai gây áp lực cả. Và chúng ta sẽ mua!
Tuy nhiên, bao nhiêu người cả đời buôn bán mà không hề quan tâm đến quan điểm của người mua. Tôi ở Forest Hills, một thị trấn nhỏ của ngoại ô New York. Một buổi sáng, trong khi tôi đang đến nhà ga, tôi gặp một cựu nhân viên cho thuê bất động sản đã sống từ lâu ở trong vùng. Chớp cơ hội, tôi hỏi ông ta có thể cung cấp cho tôi vài chỉ dẫn về biệt thự của tôi, nên xây dựng bằng gạch ống hay gạch viên? Ông nói ông không biết chi tiết đó và khuyên tôi đến hỏi công đoàn các kiến trúc sư. Tôi không cần đến ông ấy cho tôi biết điều đó nữa... Hôm sau, tôi nhận được một bức thư của ông ấy. Anh tin rằng có lẽ bức thư làm sáng tỏ đôi điều? Ông ta dễ dàng có được chỉ dẫn qua điện thoại. Chẳng phải như thế. Ông nhắc lại lời khuyên tôi tự đi gọi điện thoại cho công đoàn, rồi ông đề nghị tôi cho ông làm nhân viên bảo hiểm của hãng tôi.
Ông ta chờ đợi ở tôi một lợi ích lớn và chẳng hề nghĩ đến sự có đi có lại khi giúp tôi một việc nhỏ nhặt nào.
J. Howard Lucas ở Birmingham, bang Alabama, kể cho chúng tôi nghe hai đại diện, chung một công ty, đã xử lý một loại công việc như thế nào. Tôi dẫn ra những lời của Howard Lucas:
“Trong vài ba năm, tôi tham gia ban điều hành một hội kinh doanh nhỏ. Bên cạnh là văn phòng khu vực của một công ty bảo hiểm quan trọng. Những địa phận chính xác đều được sắp đặt cho các nhân viên và hội của chúng tôi là thuộc về trách nhiệm của hai người trong số đó, mà tôi gọi là Carl và John.
“Một ngày kia, Carl đến văn phòng của chúng tôi và tình cờ báo tin rằng công ty của anh ta vừa soạn thảo một chủ trương bảo hiểm mới, dành cho các cán bộ điều hành. Anh ta nghĩ rằng điều đó có thể làm cho chúng tôi quan tâm đến tương lai và anh ta nói với chúng tôi rằng anh ta sẽ trở lại khi có nhiều chỉ dẫn hơn để cung cấp cho chúng tôi.
“Cùng ngày hôm đó, John nhận ra chúng tôi từ xa, trên lề đường, vừa lúc chúng tôi ra khỏi quán cà phê. Anh ta kêu to: “Này Lucas! Hãy đợi, tôi có nhiều tin mới tốt lành cho anh”. Anh ta vội gặp chúng tôi và nói với chúng tôi rất nhiệt tình về một chủ trương bảo hiểm xã hội dành cho cán bộ, mà công ty của anh vừa soạn xong ngày hôm ấy. (Đó cũng là chủ trương bảo hiểm mà Carl đã nói với chúng tôi khi đi qua). Anh ta tuyệt đối cho rằng chúng tôi sẽ hưởng lợi với một trong những hợp đồng đầu tiên đã thông báo. Anh ta cho chúng tôi vài chi tiết quan trọng và kết thúc: “Chủ trương bảo hiểm này rất mới nên tôi sẽ cử một người nào đó của Văn phòng trung tâm ngày mai đến giải thích cho ông đầy đủ hơn. Trong lúc chờ đợi, để thúc đẩy công việc, hãy điền vào đầy đủ các mẫu văn bản để người của Văn phòng trung tâm có thể làm việc với nhiều dữ kiện hơn”. Nhiệt tình của anh ta đã gây nên trong chúng tôi ham thích, ghi nhận chủ trương bảo hiểm này, dù chưa có yếu tố gì cụ thể. Khi các yếu tố đó được cung cấp cho chúng tôi, thì điều gì John đã
nói với chúng tôi được khẳng định. John không chỉ thành công khi đã bán cho mỗi chúng tôi, mà sau đó, chúng tôi còn đăng ký nhiều hợp đồng khác qua anh ta. Carl có thể thực hiện được việc bán các hợp đồng, nhưng anh lại không hề cố gắng khêu gợi ở chúng tôi một sự ham thích nào”.
Than ôi! thế giới còn nhiều những con người tham lam và ích kỷ. Vì vậy con người ngoại lệ nỗ lực phục vụ người khác một cách rộng lượng và không ẩn ý gì thì thu nhận được một lợi ích lớn ở phần còn lại của nhân loại, vì người ấy không hề gặp phải sự cạnh tranh.
Owen D. Young, nhà kinh tế quen biết, cha của chương trình Young, nói: “Con người có thể tự đặt mình ở địa vị của những người khác, có thể hiểu động cơ tư tưởng của họ, thì không phải lo về tương lai dành cho họ”.
Nếu việc đọc cuốn sách này chỉ mang lại cho anh một điều duy nhất: một thái độ tăng dần lên khi xem xét mọi việc từ quan điểm của người khác, đúng thay! Cuốn sách này sẽ được tính đến trong những giai đoạn chủ yếu của sự nghiệp của anh.
Xem xét quan điểm của người khác để khêu gợi ở họ sự mong muốn hăng hái làm việc gì anh đề xuất với họ không nên trình bày theo lối điều khiển họ, dắt họ hành động vì lợi ích của anh và chống lại lợi ích của họ. Trong mọi cuộc thương lượng, cả hai bên đều muốn phần thắng về mình. Trong những bức thư gửi cho ông Vermylen, người gởi cũng như người nhận đều thắng cuộc khi thực hiện điều gì được gợi ý. Nhà ngân hàng và bà Anderson cũng đều thắng cuộc, nhà ngân hàng tiếp nhận một nữ nhân viên có giá, bà Anderson đạt được công việc thích hợp với mình. Còn John và ông Lucas, cả hai đều thắng cuộc với sự dàn xếp ổn thỏa.
Áp dụng nguyên lý này, mọi người đều tìm thấy lợi ích của mình. Tấm gương của Mike Whidden ở Warwick, tấm gương của Rhode Island đều là minh chứng hoàn hảo. Mike là đại diện làm việc cho công ty Shell. Tham vọng của ông ta là trở thành người bán hàng số một của địa phương ông. Nhưng chỉ có một trạm xăng gây trở ngại cho ông. Điều hành bởi một người có tuổi, không hề biết cách lập lại trật tự của trạm xăng, trạm dịch vụ này rơi vào tình trạng doanh thu giảm mạnh.
Mike đã van nài người điều hành lập lại trật tự trạm dịch vụ, nhưng ông ta không chịu nghe những lời cổ vũ của Mike. Thế là, Mike quyết định mời ông ta đi thăm trạm Shell hiện đại nhất của địa phương.
Người điều hành có ấn tượng về ban điều phối công việc cực kỳ hiện đại của trạm này. Và khi trở lại thăm trạm của ông ta sau đó, ông khám phá ra một trạm dịch vụ tuyệt vời và doanh thu đã tăng lên. Mike trở thành người buôn bán số một của địa phương. Những lời nói và diễn từ đều vô ích, nhưng bằng cách chỉ ra cho người điều hành cái trạm dịch vụ cực kỳ hiện đại này, Mike đã thành công khi thức tỉnh lợi ích của ông ta. Bằng cách gợi nên ở con người này sự mong
muốn làm điều mà ông đề xuất, Mike cũng đạt được mục tiêu của mình. Mike và người điều hành cả hai đều thắng cuộc.
Vì sao, trong cả khối tri thức phong phú mà bao người tiếp thu trong quá trình học tập, họ lại coi thường những nguyên lý sơ đẳng nhất của tâm lý học thực hành?
Tôi nhớ một trong những học trò của tôi muốn thuyết phục các bạn của mình chơi bóng rổ. Em nói với các bạn như thế này: “Tôi mong muốn các bạn đến nhà tập thể dục của tôi để chơi bóng rổ. Tôi, tôi thích bóng rổ lắm, nhưng kỳ vừa rồi, chúng tôi không có đủ người để lập một đội bóng. Chẳng có gì kỳ quặc để chơi trong điều kiện như vậy... Tôi cũng muốn các bạn đến ngày mai... Bóng rổ là môn thể thao ưa thích của tôi, và tôi không có ai cùng chơi...”
Em trai đó đã thuyết phục như thế nào đối với các bạn của mình, nghĩa là thức tỉnh ở họ sự mong muốn làm điều mà em đưa ra. Em chỉ nói về mình, chỉ về mình thôi. Không một giây lát nào em nghĩ cần nói những lời có thể kích thích hứng thú của các bạn. Với lý do gì các bạn trai đó sẽ đến nhà tập thể dục nơi mà chẳng có ai muốn chơi?
Tuy nhiên, cũng dễ dàng tìm ra những luận cứ có sức thuyết phục! Cho soi vào mắt họ những lợi ích của thể thao, của không khí thoáng rộng, của một thân thể lực sĩ, sự vui vẻ, hứng thú của môn chơi, v.v... “Thức tỉnh ở họ một mong muốn sôi nổi”, như giáo sư Overstreet đã nói.
Một người học trò khác của tôi lo lắng về chuyện đứa bé trai của mình. Đứa bé yếu ớt và không chịu ăn. Cha mẹ nó cứ phải ép nó như thường lệ. Cứ la mắng nó hoài: “Mẹ muốn con ăn thứ này, thứ kia...”, ” Cha muốn con mau lớn...”
Đứa bé trai chẳng chú ý gì những lời mong ước đó cả.
Một con người ít nhiều óc lương tri làm thế nào để có thể tin rằng một đứa bé ba tuổi lại có thể chia sẻ quan điểm của một người lớn ba mươi tuổi. Tuy nhiên chính điều đó làm cho người cha hi vọng. Cuối cùng, ông ý thức về sai lầm của mình và tự bảo: “Hãy xem, cái gì làm cho đứa bé vui thích? Nó muốn gì? Nếu tôi khám phá ra điều đó, thì tôi có thể dỗ nó làm theo điều tôi mong muốn”.
Một lần ông hướng theo chiều suy nghĩ đó thì giải quyết được ngay. Đứa bé thích chạy xe ba bánh dọc lề đường. Khổ thay, trên cùng con đường đó, có một đứa trẻ nghịch ngợm lớn tuổi hơn và khỏe hơn nó đã từng nhấc nó ra khỏi xe rồi nhảy lên đạp phăng đi chiếc xe ba bánh.
Đứa bé chạy nhào về mẹ và hét lớn. Bà mẹ vội đến buộc đứa trẻ kia xuống xe rồi đặt con mình lên. Đó là một cảnh thường ngày ở đường phố.
Đứa bé trai muốn gì? Không cần phải là Sherlock Holmes mới đoán được. Sự kiêu ngạo của nó, sự giận dữ của nó, sự mong muốn của nó là một đứa bé quan trọng, tất cả những tình cảm dữ dội của bản chất nó thúc đẩy nó báo thù, phải cho kẻ thù một trận đòn kinh hồn... Cũng như vậy, khi cha đứa bé hứa chắc chắn sẽ dẫn nó đi chơi một ngày K.O. nếu nó ăn hết thức ăn mà mẹ đưa, thì sự việc được giải quyết xong xuôi. Thế là đứa bé nghiến ngấu mọi thứ rau, dưa bắp cải,
đại hoàng... tất cả gì mà người ta muốn, với hi vọng trở nên khá mạnh để đè bẹp cái thằng súc sinh kia đã làm nhục nó.
Sau khi giải quyết chuyện này xong, người cha lại gặp chuyện khác. Đứa bé trai có thói quen đái dầm. Nó ngủ với bà. Sáng thức dậy, bà sờ chăn và nói: “Nhìn xem này, Johnny, đêm nay cháu lại như thế nữa!”
Và Johnny chống chế: “Không phải cháu! Bà đấy chứ!”
Người ta mắng nó, đánh vào mông nó, làm nhục nó. Vất vả vô ích; tất cả mọi lời lẽ chẳng đủ để giữ giường cho sạch sẽ. Bây giờ, cha mẹ tự hỏi: “Làm như thế nào để có thể khiến nó muốn tự sửa chữa?”
Đứa bé mong muốn gì? Trước hết, nó muốn mặc một bộ pijama như cha thay vì một áo sơ mi như bà mặc. Ban đêm bà cũng hay đi giải. Thứ đến, nó muốn có một cái giường sạch sẽ... Bà chẳng bao giờ quan tâm đến cái đó...
Người mẹ dẫn con đến một cửa hàng lớn ở Brooklyn, nháy mắt với cô bán hàng và nói: “Xem này một chàng trai còn bé đến mua hàng đây”.
Cô bán hàng làm cho đứa bé cảm thấy sự quan trọng của nó khi nói: “À này! Chàng trai, tôi sẽ chỉ cho cậu thứ hàng gì đây?”
Đứa bé lớn lên vài phân và tuyên bố: “Tôi muốn mua một cái giường cho tôi”.
Khi nó đứng trước cái giường mà mẹ nó muốn mua, mẹ nó nháy mắt và cô bán hàng thuyết phục đứa trẻ lấy cái giường đó.
Chiếc giường được chở về nhà hôm sau. Và buổi tối khi cha nó về nhà, nó chạy ra đón cha và kêu: “Cha ơi! Cha ơi! Lên nhanh xem chiếc giường của con, con đã đi mua đó!”
Xem xét chiếc giường, người cha theo lời khuyên của Charles Schwab: ông chân thành chấp nhận và khen ngợi một cách rộng lượng.
- Con sẽ không làm ướt cái giường đó nữa chứ? - người cha hỏi.
- Ồ! Không! Không! Con sẽ không làm ướt nó đâu!
Đứa bé trai giữ lời hứa. Lòng tự ái của nó được thử thách. Cái giường đó là giường của nó. Chính nó, chỉ mình nó đã chọn cái giường. Và rồi, giờ đây nó mặc bộ pijama, như một người đàn ông. Nó muốn hành động như một người đàn ông. Và đó là điều mà nó làm.
Tôi biết một người cha khác, ông K.T.Dutchmann, kỹ sư điện thoại, mà con gái, lên ba tuổi, mỗi buổi sáng dứt khoát không chịu ăn cháo ngũ cốc. La mắng, lý lẽ, dỗ dành, chẳng đi đến đâu. Bấy giờ, cha mẹ tự hỏi:
- Làm thế nào cho nó thích ăn điểm tâm?
Cô bé thích bắt chước mẹ. Vì vậy một hôm người ta nâng em bé lên cao trên một chiếc ghế và để cho em tự nấu lấy bữa cháo... Rồi, đúng vào thời điểm tâm lý, người cha bước vào nhà bếp, ra vẻ không chú ý gì, cô bé báo tin cho cha một cách tự hào, vừa khuấy cái thìa trong soong: “Hãy nhìn này, cha ơi! Con làm bữa điểm tâm sáng nay đó”.
Cô bé ăn hết hai chén cháo: chính em đã nấu; em rất tự hào; em cảm thấy mình quan trọng. Em đã làm theo sáng kiến riêng, em đã thể hiện cá tính của mình.
Một nhà triết học đã nói: “thể hiện cá tính của mình là một điều tất yếu chủ đạo cho con người”. Vậy thì vì sao không sử dụng chiến thuật đó trong công việc? Khi nào nảy sinh trong chúng ta một ý kiến sáng láng, thì hãy tin rằng ý kiến sáng láng đó nảy sinh từ khách hàng hay là người cộng tác với chúng ta. Người ấy hãy làm bếp và ninh hầm nó như cô bé đã nấu cháo vậy. Người ấy sẽ xem như là ý của mình, sẽ tự hào, yêu thích nó... và có lẽ cũng đòi ăn đến hai chén!
Hãy nhớ kỹ điều này:
Hãy thức tỉnh trước tiên một mong muốn sôi nổi ở người mà anh muốn ảnh hưởng đến... Ai có khả năng làm điều đó, thì có mọi người đến với mình, ai không có khả năng đó thì chỉ có một mình thôi.
Nguyên lý 3
Hãy khêu gợi một mong muốn sôi nổi để làm việc gì mà anh nêu ra.
Chương 3
AI CÓ KHẢ NĂNG ĐẾN VỚI MỌI NGƯỜI THÌ KHÔNG ĐƠN ĐỘC
Mỗi mùa hè, tôi đi câu ở hồ Maine. Điều liên quan đến tôi là tôi thích những quả dâu tây ủ kem. Nhưng tôi biết, vì một lý do bí hiểm nào đó, những con cá ưa chuộng mồi giòi. Bây giờ khi đi câu, tôi không nghĩ đến cái gì tôi thích. Tôi nghĩ những con cá ưa chuộng cái gì. Tôi không mắc vào lưỡi câu những quả dâu tây ủ kem. Tôi chọn một con sâu hoặc một con châu chấu nào đó làm mồi đung đưa nhử cá.
Vì sao không dùng một chiến thuật như vậy với con người?
Loyd George, Thủ tướng của Anh quốc thời chiến tranh thế giới lần thứ nhất, biết dùng chiến thuật đó rất cừ. Khi người ta hỏi ông vì sao ông giữ được quyền lực của mình, trong khi những người cầm đầu khác của thời ông: Wilson, Orlando, v.v... đều bị lãng quên, ông trả lời:
“Tôi luôn luôn cố gắng chọn loại mồi mà cá ưa chuộng”.
Vì sao lại hay nói về cái gì mà chúng ta mong muốn? Điều đó không đi đến đâu, là trò trẻ con, là phi lý. Điều tự nhiên là mỗi người quan tâm đến cái gì mình mong muốn. Nó quan tâm mãi mãi chuyện đó. Nhưng nó sẽ là một mình nghĩ đến chuyện đó. Tất cả những người khác đều giống như nó về quan hệ này và chỉ quan tâm đến những mục đích và khát vọng của riêng họ. Chính vì vậy cái cách duy nhất ảnh hưởng đến người bên cạnh là nói điều họ muốn và chỉ ra cách làm như thế nào để đạt được.
Hãy nhớ điều đó khi anh thử làm biến đổi tính nết một người nào. Ví dụ như anh muốn các con anh không hút thuốc, thì đừng thuyết giảng, đừng nói với chúng điều anh muốn. Cần chỉ ra cho chúng thấy chất nicôtin tác động các dây thần kinh, những phản xạ và có thể làm chúng thất bại trong trận đấu quần vợt kỳ sau, hoặc trong một cuộc tranh đua khác.
Đó là một nguyên lý tuyệt vời để ứng dụng, để các anh đối xử với trẻ em, với người lớn, hoặc với những con bê. Một hôm triết gia Ralph Waldo Emerson và con trai cố sức đưa một con bê vào chuồng. Nhưng, phạm một sai lầm chung, họ chỉ nghĩ đến điều gì họ mong muốn. Và người này thì kéo trong khi người khác thì xô đẩy. Khốn thay, tất cả đều như họ, con bê chỉ lo điều nó muốn thôi; nó khom thân trì xuống chân, không chịu rời đám cỏ... Cô hầu gái người Ái Nhĩ Lan thấy tình huống đó. Cô nghĩ đơn giản cái gì dụ được con bê. Cô đưa ngón tay của mình cho nó bú, thế là cô từ từ dẫn nó vào chuồng.
Mỗi việc làm mà anh hoàn thành từ ngày ra đời bị thúc đẩy bởi điều anh muốn cái gì. Thật đúng như vậy... có lúc anh cho một số tiền khá lớn vì công việc từ thiện. Đó là một hành vi hoàn toàn vô tư, anh nói thế. Tuy nhiên, nó không ngoại lệ với qui tắc trên. Anh trao món tiền đó để thỏa mãn lòng thương xót, để hoàn thành một nghĩa cử, đẹp và cao quí...
Nếu anh không mong muốn sự thỏa mãn đó nhiều hơn là việc sở hữu một số tiền thì anh sẽ chẳng trao tặng cho ai.
Cũng có thể là anh trao số tiền vì anh cảm thấy xấu hổ nếu từ chối... hoặc vì một người bạn, một khách hàng đã thôi thúc anh làm. Dù sao, một điều chắc chắn anh đã cho vì anh mong muốn cái gì đó.
Trong cuốn sách nổi tiếng, Nghệ thuật ảnh hưởng đến đức hạnh của con người, giáo sư Harry A. Overstreet tuyên bố: ”... Hành động nảy sinh từ những ham muốn cơ bản của chúng ta. Và lời khuyên hay nhất mà người ta có thể nói với những ai muốn ảnh hưởng đến đồng loại của họ, trong công việc kinh doanh, trong chính trị, giáo dục hay gia đình ta, là trước hết, thức dậy ở họ một ham muốn sôi nổi”. Ông nói thêm: “Ai có thể thực hiện điều đó thì tranh thủ được nhiều cảm tình và nắm chắc thành công. Ai bất lực thì sống nghèo khổ và đơn độc”.
Andrew Carnegie, chàng trai bình thường người xứ Êcốt, thời gian đầu làm việc chỉ kiếm được vài xu mỗi giờ và cuối
cùng đã trao tặng cho các công trình số tiền 365 triệu đôla, đã hiểu, từ lúc còn trẻ, cách duy nhất ảnh hưởng đến người khác là quan tâm đến cái gì họ thích, họ muốn. Andrew chỉ đến trường có bốn năm. Vậy mà, anh từng biết dắt dẫn mọi người.
Người chị dâu của anh có hai con trai học đại học ở Yale, chúng làm cho bà quá lo âu, vì chúng không bao giờ viết thư, và không thèm trả lời thư của mẹ.
Carnegie đánh cuộc 100 đôla là sẽ có thư trả lời của chúng nó mà không yêu cầu gì cả. Anh viết cho hai cháu của mình một bức thư thương mến, kết thúc có phần tái bút sẽ gởi cho mỗi cháu năm đôla. Nhưng anh lại quên không gửi tiền...
Và thế là có thư trả lời cảm ơn “chú Andrew thân mến” về lòng tốt của chú... và các anh có thể tự kết luận việc này.
Một ví dụ khác về sức cảm hóa của một thành viên cơ sở huấn luyện, Stan Novak, của chúng ta, ở Cleveland, bang Ohio. Một buổi tối, trở về nhà sau giờ làm việc anh thấy đứa con trai bé nhất, Tim, dậm chân, la hét và lăn xuống sàn nhà trong phòng khách. Ngày mai là ngày đầu tiên nó phải đến trường và nó nhất thiết không chịu đi.
“Phản ứng đầu tiên của tôi, Stan nói với chúng ta, là muốn phạt con tôi ở trong phòng của nó cho đến khi nó chịu vâng lời. Nhưng tối hôm ấy, tôi nghĩ lại đó không phải là cách tốt nhất giúp Tim vào nhà trẻ với sự sắp xếp chu đáo nhất. Tôi ngồi suy nghĩ: “Nếu như tôi là Tim thì cái gì làm cho tôi muốn đến nhà trẻ? Có nhiều bạn mới, ca hát hoặc tô màu với những ngón tay...”. Tô màu với những ngón tay. Đó là một ý hay! Nghĩ ra, tôi làm liền. Cả gia đình, Lil vợ tôi, con trai đầu Bob và tôi, chúng tôi quây quần xung quanh bàn và chúng tôi chơi tô màu với những ngón tay. Nghe chúng tôi cười vui, Tim liếc mắt và muốn tham gia. “Không được, tôi nói với nó, trước hết phải đi nhà trẻ để học tô màu với những ngón tay”. Rồi với nhiệt tình và cách dùng từ cho nó hiểu, tôi mô tả các trò chơi ở các vườn trẻ và đến đó thật thích thú. Hôm sau, tôi nghĩ mình là người thức dậy đầu tiên. Tôi ngạc nhiên thấy Tim ngủ say trong một chiếc ghế bành của phòng khách. “Con làm gì ở đây?”, tôi hỏi nó. “Con không muốn đi trễ”, nó trả lời tôi. Sau khi cãi vã và đe dọa thất bại, tối hôm qua nhiệt tình của cả gia đình đã thành công và khêu gợi ở Tim lòng mong muốn làm điều mà chúng ta nêu ra”.
Ngày mai, anh sẽ cần thuyết phục một người nào làm việc này việc kia. Trước khi nói, hãy suy nghĩ, tự nhủ: “Tôi có thể đưa chuyện thế nào để người ấy muốn làm công việc mà tôi yêu cầu?”
Như vậy anh sẽ tránh được sự vội vàng thiếu suy nghĩ về những người mà anh muốn nói chuyện một cách phù phiếm về những dự định của anh và những mong muốn của anh.
Đến kỳ hạn, tôi có một loạt cuộc diễn thuyết ở New York và, với hiệu quả đó, tôi thuê hai mươi tối liền phòng của một khách sạn lớn.
Có một năm, vào đầu kỳ, đột ngột tôi được báo là tiền thuê phòng tăng gấp ba. Các giấy mời đều in xong và gởi đi, mọi thông báo hoàn tất.
Dĩ nhiên, tôi không muốn trả việc tăng giá đó. Đi phàn nàn với giám đốc khách sạn ư? Trao đổi với một người bàng quan với công việc mà tôi quan tâm? Có ích gì? con người ấy hoàn toàn giống như tôi: anh ta chỉ lo đến cái gì anh ta muốn. Tôi suy nghĩ và, hai ngày sau, tôi đến thăm anh ta.
“Tôi hơi ngạc nhiên khi nhận được thư ông, tôi nói. Tuy nhiên, tôi không hề trách ông. Chắc chắn rằng ở địa vị như ông thì tôi cũng làm thế thôi. Bổn phận của ông là giám đốc của khách sạn này thì cần thu lợi nhuận tối đa. Nếu ông không làm như vậy, ông sẽ bị thải hồi, và ông đáng bị như vậy lắm... Nhưng hãy lấy một tờ giấy, ông có muốn xem xét những lợi và hại của việc nâng giá, nếu ông cố giữ giá đó”.
Chia tờ giấy ra làm hai phần theo chiều dọc, tôi ghi mỗi phần, bên này: “Lợi”, bên kia: “Hại”.
Trong cột “lợi” tôi ghi: “Phòng khiêu vũ bỏ trống”, và tôi nói: “Ông xem, ông có khả năng cho thuê phòng này để tổ chức vũ hội, họp mặt. Đó là một mối lợi lớn, vì trong những trường hợp đó giá thuê rất cao, phải không? Nếu tôi không sử dụng phòng của ông trong ba tuần lễ, chắc chắn ông sẽ mất cơ hội thu lợi tức.
“Giờ thì hãy xem những cái hại. Đầu tiên, thay vì tăng lợi tức tôi mang lại cho ông, ông sẽ giảm bớt đi; có khi giảm đến số không, bởi vì, nếu tôi không có khả năng trả giá vừa nâng lên, tôi sẽ chọn một nơi khác cho những buổi diễn thuyết của tôi.
“Ngoài ra, đó không phải là điều thiệt thòi duy nhất mà ông sẽ gánh chịu. Những cuộc diễn thuyết của tôi thu hút đông đảo khán giả thuộc tầng lớp ưu tú, những trí thức, những người giàu có hay nổi tiếng. Đó là một cách quảng cáo tuyệt vời cho ông. Thực tế, nâng chi phí 5.000 đôla để quảng cáo trên báo chí cũng không thể thu hút được đông người đến khách sạn của ông như những cuộc diễn thuyết của tôi. Điều đó biểu hiện giá trị khách sạn của ông, phải không?”
Vừa nói, tôi vừa ghi những cái hại trong cột giấy, rồi đưa cho giám đốc: “Ông có muốn nghiên cứu kỹ lưỡng những cái lợi và cái hại, rồi cho tôi biết quyết định của ông?”
Sáng hôm sau, tôi nhận thư báo cho tôi là tiền thuê phòng chỉ tăng 50% thay vì 300%.
Hãy ghi nhớ là tôi đạt được sự giảm giá đó mà không nói một lời nào về điều tôi mong muốn. Bất cứ lúc nào, khi nói chuyện với người đối tác, tôi chỉ nói về điều họ quan tâm, điều họ tìm kiếm, và cách đạt hiệu quả.
Giả thử như giờ đây tôi cứ chiều theo sự thôi thúc tự nhiên, bình thường của tôi; giả thử như tôi chồm đến giám đốc và kêu lên: “Sao ông lại làm thế? Ông tăng đột ngột tiền thuê phòng lên 300% khi ông biết giấy mời đã in xong, các thông báo đã phát đi? Ba trăm phần trăm! Thật quá lố bịch! Thật điên rồ! Tôi sẽ chẳng bao giờ trả đâu!”
Thì chuyện gì sẽ xảy ra? Chúng tôi sẽ bắt đầu một cuộc tranh cãi bốc lửa, và anh biết đấy thông thường tranh cãi kết thúc như thế nào. Ngay cả khi tôi làm cho ông ta nhận ra sai lầm thì lòng tự ái sẽ ngăn cản ông ta sửa chữa.
Đây là một trong những lời khuyên hay nhất về nghệ thuật dắt dẫn con người. Đó là lời khuyên của Henry Ford: “Bí mật của thành công, nếu nó tồn tại, thì đó là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác và để nhận định mọi việc từ quan điểm của người ta cũng như từ quan điểm của mình”.
Điều đó quá đúng nên tôi muốn nhắc lại: "Bí mật của thành công, đó là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác và để nhận định mọi việc từ quan điểm cuả người ta cũng như từ quan điểm của mình". Sự thật đó thật là giản dị, thật là hiển nhiên, mà tất cả mọi người cần chấp nhận tức khắc. Vậy mà, có đến 90% người ta không biết đến nó trong 90% các trường hợp.
Một ngày kia, Barbara Anderson, làm việc ở một nhà ngân hàng của thành phố New York, quyết định đến sống tại Phoenix ở Arizona, nơi có khí hậu thích hợp với con trai mình. Áp dụng những nguyên lý mà ông ta đã thể hiện ở cơ sở huấn luyện của chúng tôi, ông đã viết một bức thư như sau gởi cho mười hai giám đốc nhà ngân hàng của Phoenix.
“Thưa ông,
“Mười năm kinh nghiệm hoạt động ngân hàng của tôi sẽ có lợi cho một ngân hàng đang phát triển mạnh như ngân hàng của ông. Hoạt động của tôi trong Hội tín dụng ở New York đã đưa tôi lên chức giám đốc hãng như hiện nay. Những hoạt động đó cho phép tôi chuyên môn hóa trong các hệ thống ngân hàng khác nhau của kho tàng, tín dụng, cho vay và quản trị.
“Tôi sẽ dọn đến ở Phoenix vào tháng năm và tin chắc rằng có thể tham gia việc phát triển ngân hàng của ông. Tôi sẽ ở Phoenix tuần lễ 3 tháng tư và tôi biết ơn ông cho tôi cơ hội trình bày với ông tôi có thể giúp như thế nào cơ sở của ông đạt được những mục tiêu.
“Mong ông chấp nhận...
Barbara L. Anderson”
Bà Anderson đã nhận không phải một, mà mười hai thư trả lời. Tất cả đều mời bà gặp mặt ban giám đốc. Giờ bà chỉ có việc chọn lựa. Vì sao đạt được thắng lợi như thế? Là bởi thay vì kể ra điều gì bà muốn, bà đã nhấn mạnh điều gì họ muốn. Bà đã biết trình bày sự việc từ quan điểm của họ mà không phải là của bà.
Hàng vạn người buôn bán ngày nay chạy khắp các ngả đường, vất vả, nản lòng, lợi lộc chẳng được là bao. Vì sao? Bởi vì họ chỉ nghĩ đến bản thân họ, đến những gì mà họ tìm kiếm. Họ không hiểu rằng cả anh và tôi không muốn mua - nghĩa là không muốn chi tiêu - nhưng tất cả chúng ta muốn giải quyết những vấn đề cá nhân. Nếu người buôn bán sẽ giúp chúng ta đạt đến điều đó, sẽ chỉ cho chúng ta dịch vụ hay hàng hóa của họ sẽ giúp ta tiết kiệm được như thế nào,
tránh được sự đơn điệu, giải trí chúng ta hoặc đảm bảo tương lai cho chúng ta, thì người đó sẽ biết thuyết phục chúng ta. Hoặc là, chúng ta sẽ tự thuyết phục mình, mà không cần ai gây áp lực cả. Và chúng ta sẽ mua!
Tuy nhiên, bao nhiêu người cả đời buôn bán mà không hề quan tâm đến quan điểm của người mua. Tôi ở Forest Hills, một thị trấn nhỏ của ngoại ô New York. Một buổi sáng, trong khi tôi đang đến nhà ga, tôi gặp một cựu nhân viên cho thuê bất động sản đã sống từ lâu ở trong vùng. Chớp cơ hội, tôi hỏi ông ta có thể cung cấp cho tôi vài chỉ dẫn về biệt thự của tôi, nên xây dựng bằng gạch ống hay gạch viên? Ông nói ông không biết chi tiết đó và khuyên tôi đến hỏi công đoàn các kiến trúc sư. Tôi không cần đến ông ấy cho tôi biết điều đó nữa... Hôm sau, tôi nhận được một bức thư của ông ấy. Anh tin rằng có lẽ bức thư làm sáng tỏ đôi điều? Ông ta dễ dàng có được chỉ dẫn qua điện thoại. Chẳng phải như thế. Ông nhắc lại lời khuyên tôi tự đi gọi điện thoại cho công đoàn, rồi ông đề nghị tôi cho ông làm nhân viên bảo hiểm của hãng tôi.
Ông ta chờ đợi ở tôi một lợi ích lớn và chẳng hề nghĩ đến sự có đi có lại khi giúp tôi một việc nhỏ nhặt nào.
J. Howard Lucas ở Birmingham, bang Alabama, kể cho chúng tôi nghe hai đại diện, chung một công ty, đã xử lý một loại công việc như thế nào. Tôi dẫn ra những lời của Howard Lucas:
“Trong vài ba năm, tôi tham gia ban điều hành một hội kinh doanh nhỏ. Bên cạnh là văn phòng khu vực của một công ty bảo hiểm quan trọng. Những địa phận chính xác đều được sắp đặt cho các nhân viên và hội của chúng tôi là thuộc về trách nhiệm của hai người trong số đó, mà tôi gọi là Carl và John.
“Một ngày kia, Carl đến văn phòng của chúng tôi và tình cờ báo tin rằng công ty của anh ta vừa soạn thảo một chủ trương bảo hiểm mới, dành cho các cán bộ điều hành. Anh ta nghĩ rằng điều đó có thể làm cho chúng tôi quan tâm đến tương lai và anh ta nói với chúng tôi rằng anh ta sẽ trở lại khi có nhiều chỉ dẫn hơn để cung cấp cho chúng tôi.
“Cùng ngày hôm đó, John nhận ra chúng tôi từ xa, trên lề đường, vừa lúc chúng tôi ra khỏi quán cà phê. Anh ta kêu to: “Này Lucas! Hãy đợi, tôi có nhiều tin mới tốt lành cho anh”. Anh ta vội gặp chúng tôi và nói với chúng tôi rất nhiệt tình về một chủ trương bảo hiểm xã hội dành cho cán bộ, mà công ty của anh vừa soạn xong ngày hôm ấy. (Đó cũng là chủ trương bảo hiểm mà Carl đã nói với chúng tôi khi đi qua). Anh ta tuyệt đối cho rằng chúng tôi sẽ hưởng lợi với một trong những hợp đồng đầu tiên đã thông báo. Anh ta cho chúng tôi vài chi tiết quan trọng và kết thúc: “Chủ trương bảo hiểm này rất mới nên tôi sẽ cử một người nào đó của Văn phòng trung tâm ngày mai đến giải thích cho ông đầy đủ hơn. Trong lúc chờ đợi, để thúc đẩy công việc, hãy điền vào đầy đủ các mẫu văn bản để người của Văn phòng trung tâm có thể làm việc với nhiều dữ kiện hơn”. Nhiệt tình của anh ta đã gây nên trong chúng tôi ham thích, ghi nhận chủ trương bảo hiểm này, dù chưa có yếu tố gì cụ thể. Khi các yếu tố đó được cung cấp cho chúng tôi, thì điều gì John đã
nói với chúng tôi được khẳng định. John không chỉ thành công khi đã bán cho mỗi chúng tôi, mà sau đó, chúng tôi còn đăng ký nhiều hợp đồng khác qua anh ta. Carl có thể thực hiện được việc bán các hợp đồng, nhưng anh lại không hề cố gắng khêu gợi ở chúng tôi một sự ham thích nào”.
Than ôi! thế giới còn nhiều những con người tham lam và ích kỷ. Vì vậy con người ngoại lệ nỗ lực phục vụ người khác một cách rộng lượng và không ẩn ý gì thì thu nhận được một lợi ích lớn ở phần còn lại của nhân loại, vì người ấy không hề gặp phải sự cạnh tranh.
Owen D. Young, nhà kinh tế quen biết, cha của chương trình Young, nói: “Con người có thể tự đặt mình ở địa vị của những người khác, có thể hiểu động cơ tư tưởng của họ, thì không phải lo về tương lai dành cho họ”.
Nếu việc đọc cuốn sách này chỉ mang lại cho anh một điều duy nhất: một thái độ tăng dần lên khi xem xét mọi việc từ quan điểm của người khác, đúng thay! Cuốn sách này sẽ được tính đến trong những giai đoạn chủ yếu của sự nghiệp của anh.
Xem xét quan điểm của người khác để khêu gợi ở họ sự mong muốn hăng hái làm việc gì anh đề xuất với họ không nên trình bày theo lối điều khiển họ, dắt họ hành động vì lợi ích của anh và chống lại lợi ích của họ. Trong mọi cuộc thương lượng, cả hai bên đều muốn phần thắng về mình. Trong những bức thư gửi cho ông Vermylen, người gởi cũng như người nhận đều thắng cuộc khi thực hiện điều gì được gợi ý. Nhà ngân hàng và bà Anderson cũng đều thắng cuộc, nhà ngân hàng tiếp nhận một nữ nhân viên có giá, bà Anderson đạt được công việc thích hợp với mình. Còn John và ông Lucas, cả hai đều thắng cuộc với sự dàn xếp ổn thỏa.
Áp dụng nguyên lý này, mọi người đều tìm thấy lợi ích của mình. Tấm gương của Mike Whidden ở Warwick, tấm gương của Rhode Island đều là minh chứng hoàn hảo. Mike là đại diện làm việc cho công ty Shell. Tham vọng của ông ta là trở thành người bán hàng số một của địa phương ông. Nhưng chỉ có một trạm xăng gây trở ngại cho ông. Điều hành bởi một người có tuổi, không hề biết cách lập lại trật tự của trạm xăng, trạm dịch vụ này rơi vào tình trạng doanh thu giảm mạnh.
Mike đã van nài người điều hành lập lại trật tự trạm dịch vụ, nhưng ông ta không chịu nghe những lời cổ vũ của Mike. Thế là, Mike quyết định mời ông ta đi thăm trạm Shell hiện đại nhất của địa phương.
Người điều hành có ấn tượng về ban điều phối công việc cực kỳ hiện đại của trạm này. Và khi trở lại thăm trạm của ông ta sau đó, ông khám phá ra một trạm dịch vụ tuyệt vời và doanh thu đã tăng lên. Mike trở thành người buôn bán số một của địa phương. Những lời nói và diễn từ đều vô ích, nhưng bằng cách chỉ ra cho người điều hành cái trạm dịch vụ cực kỳ hiện đại này, Mike đã thành công khi thức tỉnh lợi ích của ông ta. Bằng cách gợi nên ở con người này sự mong
muốn làm điều mà ông đề xuất, Mike cũng đạt được mục tiêu của mình. Mike và người điều hành cả hai đều thắng cuộc.
Vì sao, trong cả khối tri thức phong phú mà bao người tiếp thu trong quá trình học tập, họ lại coi thường những nguyên lý sơ đẳng nhất của tâm lý học thực hành?
Tôi nhớ một trong những học trò của tôi muốn thuyết phục các bạn của mình chơi bóng rổ. Em nói với các bạn như thế này: “Tôi mong muốn các bạn đến nhà tập thể dục của tôi để chơi bóng rổ. Tôi, tôi thích bóng rổ lắm, nhưng kỳ vừa rồi, chúng tôi không có đủ người để lập một đội bóng. Chẳng có gì kỳ quặc để chơi trong điều kiện như vậy... Tôi cũng muốn các bạn đến ngày mai... Bóng rổ là môn thể thao ưa thích của tôi, và tôi không có ai cùng chơi...”
Em trai đó đã thuyết phục như thế nào đối với các bạn của mình, nghĩa là thức tỉnh ở họ sự mong muốn làm điều mà em đưa ra. Em chỉ nói về mình, chỉ về mình thôi. Không một giây lát nào em nghĩ cần nói những lời có thể kích thích hứng thú của các bạn. Với lý do gì các bạn trai đó sẽ đến nhà tập thể dục nơi mà chẳng có ai muốn chơi?
Tuy nhiên, cũng dễ dàng tìm ra những luận cứ có sức thuyết phục! Cho soi vào mắt họ những lợi ích của thể thao, của không khí thoáng rộng, của một thân thể lực sĩ, sự vui vẻ, hứng thú của môn chơi, v.v... “Thức tỉnh ở họ một mong muốn sôi nổi”, như giáo sư Overstreet đã nói.
Một người học trò khác của tôi lo lắng về chuyện đứa bé trai của mình. Đứa bé yếu ớt và không chịu ăn. Cha mẹ nó cứ phải ép nó như thường lệ. Cứ la mắng nó hoài: “Mẹ muốn con ăn thứ này, thứ kia...”, ” Cha muốn con mau lớn...”
Đứa bé trai chẳng chú ý gì những lời mong ước đó cả.
Một con người ít nhiều óc lương tri làm thế nào để có thể tin rằng một đứa bé ba tuổi lại có thể chia sẻ quan điểm của một người lớn ba mươi tuổi. Tuy nhiên chính điều đó làm cho người cha hi vọng. Cuối cùng, ông ý thức về sai lầm của mình và tự bảo: “Hãy xem, cái gì làm cho đứa bé vui thích? Nó muốn gì? Nếu tôi khám phá ra điều đó, thì tôi có thể dỗ nó làm theo điều tôi mong muốn”.
Một lần ông hướng theo chiều suy nghĩ đó thì giải quyết được ngay. Đứa bé thích chạy xe ba bánh dọc lề đường. Khổ thay, trên cùng con đường đó, có một đứa trẻ nghịch ngợm lớn tuổi hơn và khỏe hơn nó đã từng nhấc nó ra khỏi xe rồi nhảy lên đạp phăng đi chiếc xe ba bánh.
Đứa bé chạy nhào về mẹ và hét lớn. Bà mẹ vội đến buộc đứa trẻ kia xuống xe rồi đặt con mình lên. Đó là một cảnh thường ngày ở đường phố.
Đứa bé trai muốn gì? Không cần phải là Sherlock Holmes mới đoán được. Sự kiêu ngạo của nó, sự giận dữ của nó, sự mong muốn của nó là một đứa bé quan trọng, tất cả những tình cảm dữ dội của bản chất nó thúc đẩy nó báo thù, phải cho kẻ thù một trận đòn kinh hồn... Cũng như vậy, khi cha đứa bé hứa chắc chắn sẽ dẫn nó đi chơi một ngày K.O. nếu nó ăn hết thức ăn mà mẹ đưa, thì sự việc được giải quyết xong xuôi. Thế là đứa bé nghiến ngấu mọi thứ rau, dưa bắp cải,
đại hoàng... tất cả gì mà người ta muốn, với hi vọng trở nên khá mạnh để đè bẹp cái thằng súc sinh kia đã làm nhục nó.
Sau khi giải quyết chuyện này xong, người cha lại gặp chuyện khác. Đứa bé trai có thói quen đái dầm. Nó ngủ với bà. Sáng thức dậy, bà sờ chăn và nói: “Nhìn xem này, Johnny, đêm nay cháu lại như thế nữa!”
Và Johnny chống chế: “Không phải cháu! Bà đấy chứ!”
Người ta mắng nó, đánh vào mông nó, làm nhục nó. Vất vả vô ích; tất cả mọi lời lẽ chẳng đủ để giữ giường cho sạch sẽ. Bây giờ, cha mẹ tự hỏi: “Làm như thế nào để có thể khiến nó muốn tự sửa chữa?”
Đứa bé mong muốn gì? Trước hết, nó muốn mặc một bộ pijama như cha thay vì một áo sơ mi như bà mặc. Ban đêm bà cũng hay đi giải. Thứ đến, nó muốn có một cái giường sạch sẽ... Bà chẳng bao giờ quan tâm đến cái đó...
Người mẹ dẫn con đến một cửa hàng lớn ở Brooklyn, nháy mắt với cô bán hàng và nói: “Xem này một chàng trai còn bé đến mua hàng đây”.
Cô bán hàng làm cho đứa bé cảm thấy sự quan trọng của nó khi nói: “À này! Chàng trai, tôi sẽ chỉ cho cậu thứ hàng gì đây?”
Đứa bé lớn lên vài phân và tuyên bố: “Tôi muốn mua một cái giường cho tôi”.
Khi nó đứng trước cái giường mà mẹ nó muốn mua, mẹ nó nháy mắt và cô bán hàng thuyết phục đứa trẻ lấy cái giường đó.
Chiếc giường được chở về nhà hôm sau. Và buổi tối khi cha nó về nhà, nó chạy ra đón cha và kêu: “Cha ơi! Cha ơi! Lên nhanh xem chiếc giường của con, con đã đi mua đó!”
Xem xét chiếc giường, người cha theo lời khuyên của Charles Schwab: ông chân thành chấp nhận và khen ngợi một cách rộng lượng.
- Con sẽ không làm ướt cái giường đó nữa chứ? - người cha hỏi.
- Ồ! Không! Không! Con sẽ không làm ướt nó đâu!
Đứa bé trai giữ lời hứa. Lòng tự ái của nó được thử thách. Cái giường đó là giường của nó. Chính nó, chỉ mình nó đã chọn cái giường. Và rồi, giờ đây nó mặc bộ pijama, như một người đàn ông. Nó muốn hành động như một người đàn ông. Và đó là điều mà nó làm.
Tôi biết một người cha khác, ông K.T.Dutchmann, kỹ sư điện thoại, mà con gái, lên ba tuổi, mỗi buổi sáng dứt khoát không chịu ăn cháo ngũ cốc. La mắng, lý lẽ, dỗ dành, chẳng đi đến đâu. Bấy giờ, cha mẹ tự hỏi:
- Làm thế nào cho nó thích ăn điểm tâm?
Cô bé thích bắt chước mẹ. Vì vậy một hôm người ta nâng em bé lên cao trên một chiếc ghế và để cho em tự nấu lấy bữa cháo... Rồi, đúng vào thời điểm tâm lý, người cha bước vào nhà bếp, ra vẻ không chú ý gì, cô bé báo tin cho cha một cách tự hào, vừa khuấy cái thìa trong soong: “Hãy nhìn này, cha ơi! Con làm bữa điểm tâm sáng nay đó”.
Cô bé ăn hết hai chén cháo: chính em đã nấu; em rất tự hào; em cảm thấy mình quan trọng. Em đã làm theo sáng kiến riêng, em đã thể hiện cá tính của mình.
Một nhà triết học đã nói: “thể hiện cá tính của mình là một điều tất yếu chủ đạo cho con người”. Vậy thì vì sao không sử dụng chiến thuật đó trong công việc? Khi nào nảy sinh trong chúng ta một ý kiến sáng láng, thì hãy tin rằng ý kiến sáng láng đó nảy sinh từ khách hàng hay là người cộng tác với chúng ta. Người ấy hãy làm bếp và ninh hầm nó như cô bé đã nấu cháo vậy. Người ấy sẽ xem như là ý của mình, sẽ tự hào, yêu thích nó... và có lẽ cũng đòi ăn đến hai chén!
Hãy nhớ kỹ điều này:
Hãy thức tỉnh trước tiên một mong muốn sôi nổi ở người mà anh muốn ảnh hưởng đến... Ai có khả năng làm điều đó, thì có mọi người đến với mình, ai không có khả năng đó thì chỉ có một mình thôi.
Nguyên lý 3
Hãy khêu gợi một mong muốn sôi nổi để làm việc gì mà anh nêu ra.
Chương 4
ĐỂ ĐƯỢC HOAN NGHÊNH KHẮP NƠI
Trong nhiều kỷ niệm êm đềm nhất thời thơ ấu của tôi, tôi luôn nhìn thấy một con chó nhỏ lông vàng, cụt đuôi, tên là Tippy. Tippy chẳng bao giờ đọc một cuốn sách nhỏ nào về tâm lý. Nó không có nhu cầu. Không có giáo sư William James, cũng không có giáo sư Harry A. Overstreet có thể dạy cho nó nghệ thuật làm vui lòng người. Nó có một phương pháp hoàn hảo để làm cho mọi người yêu mến nó. Nó yêu mến tất cả mọi người. Tình cảm dịu dàng mà nó bày tỏ với tôi thật bất ngờ và chân thành đến nỗi tôi không thể không âu yếm nó trở lại.
Anh có muốn chiếm được cảm tình? Hãy làm như Tippy. Hãy tỏ ra dễ thương. Quên bản thân mình đi. Hãy nghĩ đến người khác.
Anh sẽ có nhiều bạn thân hơn trong hai tháng khi anh chân thành quan tâm đến người khác, điều mà anh không thể đạt được trong hai năm nếu anh cứ cố dắt dẫn người khác chỉ quan tâm đến anh thôi.
Và, tuy vậy, chúng ta biết tất cả mọi người nhọc nhằn suốt cả đời để muốn bằng mọi giá những người khác quan tâm đến họ thôi.
Những cố gắng vô ích... Mọi người không nghĩ đến anh đâu. Họ không nghĩ đến tôi. Họ nghĩ đến bản thân họ. Họ nghĩ về bản thân buổi sáng, buổi trưa và buổi tối.
Công ty Điện thoại của New York vừa tiến hành một cuộc điều tra để biết cái từ nào mà người ta hay dùng trong những lần trò chuyện. Anh thử đoán xem... Đó là đại từ nhân xưng “tôi”. Nó được nói ra ba nghìn chín trăm lần trong vòng năm trăm cuộc trò chuyện, “tôi”, “tôi”, “tôi”... “tao”, “tao”, “tao”!
Khi anh xem một tấm ảnh chụp chung nhóm trong đó có anh, thì anh nhìn ai đầu tiên?
Nếu chúng ta chỉ cố sức gây ấn tượng với người khác, thu hút sự chú ý của họ đến bản thân ta, thì chúng ta sẽ chẳng bao giờ có nhiều bạn chân thành. Những người bạn, những người bạn chân chính không bao giờ được lợi như thế cả.
Napoléon biết rõ điều đó và, lần gặp gỡ cuối cùng với Joséphine, ông nói với bà: “Joséphine, có thể tôi là con người quá bận rộn trên trái đất này. Tuy nhiên, vào thời điểm này, em là người duy nhất trên thế gian mà tôi có thể nghĩ đến”. Và các nhà sử học tự hỏi nếu ông có thể nghĩ đến nàng...
Alfred Adler, nhà triết học lừng danh đã viết một cuốn sách tuyệt vời, nhan đề : Ý nghĩa chân thực của cuộc sống, trong đó ông nói: “Cá nhân nào không quan tâm đến đồng loại là người gặp nhiều khó khăn hơn trong cuộc sống và làm hại nhiều hơn đến người khác”.
Anh có thể đọc đến mười hai tập tâm lý học trước khi khám phá một câu cũng chân thực và cũng giàu ý nghĩa.
Lời tuyên bố của Adler thật là quan trọng nên tôi muốn viết lại nữa:
“Cá nhân nào không quan tâm đến đồng loại là người gặp nhiều khó khăn hơn trong cuộc sống và làm hại nhiều hơn đến người khác”
Giám đốc một cửa hàng lớn, một con người sành sỏi và có nhiều kinh nghiệm, một lần diễn thuyết, đã tuyên bố rằng ông chỉ cần lướt qua vài ba đoạn của vô số truyện kể và truyện ngắn mà người ta đưa cho ông hàng ngày để biết tác giả có yêu thương đồng loại của mình không. "Nếu nhà văn không yêu thương những người khác, thì họ chẳng thích thú gì những câu chuyện của nhà văn đâu”, ông tin chắc như vậy.
Ông dừng lại hai lần để xin lỗi về một lời thuyết giáo: “Tôi nói với các anh như một nhà thuyết giáo, nhưng đó là sự thật, cần phải quan tâm đến mọi người để những câu chuyện của các anh làm vui lòng họ”.
Nếu điều đó là đúng khi bàn về truyện ngắn hoặc tiểu thuyết, thì anh có thể tin rằng điều đó càng đúng hơn khi đối thoại trực diện với nhau.
Một buổi tối tôi đến thăm Howard Thurston sau lần trình diễn cuối của ông ở Broadway. Thurston, người đứng đầu những thuật sĩ, vua của các nhà ảo thuật! Bốn mươi năm qua, ông đi khắp thế giới, tạo nên ảo tưởng, thần bí hóa cử tọa, làm cho toàn thể khán giả ngạc nhiên. Hơn sáu mươi triệu người đã dự những buổi trình diễn của ông.
Tôi yêu cầu Ô. Thurston cho tôi biết điều bí mật thành công của ông. Nói ngay rằng không phải ông nhờ sự đào tạo ở nhà trường. Ông rời ngôi nhà của cha mẹ khi còn nhỏ, đi lang thang, du lịch trong những toa tàu dành cho súc vật, ngủ trong những đống rơm, ăn xin miếng bánh từ cửa nhà này sang nhà khác, và học đọc khi nhìn những áp phích dọc đường xe lửa.
Có lẽ ông biết tận gốc khoa học ảo thuật? Không chút nào. Ông thú nhận với tôi là có hàng trăm cuốn sách về đề tài này, và không thiếu gì người biết cái đó cũng khá lâu như ông. Nhưng ông có hai đức tính mà những người khác không có: một mặt, ông có một bản lĩnh làm vui vẻ mọi người, đó là một diễn viên thành thạo, và là một nhà tâm lý ưu tú. Tất cả những gì ông làm, mỗi cử chỉ, mỗi nhấn giọng nói, mỗi cái rướn lông mày, đều được nghiên cứu thật chu đáo trước. Mặt khác, Thurston chân thành quan tâm đến mọi người. Ông nói với tôi rằng có nhiều nhà ảo thuật, nhìn chòng chọc vào khán giả, nghĩ rằng: “Tất cả đó, là những ba-lô! Một lũ ngờ nghệch! Tôi sẽ làm cho họ mờ mắt thôi!”. Nhưng phương pháp của Thurston thì khác hẳn. Ông tâm sự với tôi là mỗi
lần ông bước ra sàn diễn, ông tự nhủ: “Tôi biết ơn tất cả những người này đã đến xem tôi biểu diễn. Họ đã cho phép tôi kiếm sống thật dễ chịu. Tôi sẽ đưa lại cho họ cái gì tốt lành nhất của tôi”.
Ông nói rằng không bao giờ khi bước đến trước hàng đèn chiếu của sàn diễn mà không thì thầm nhắc lại: “Tôi yêu khán giả của tôi”, “Tôi yêu cử tọa của tôi”. Có vẻ lố bịch? Trò trẻ con? Anh có quyền nghĩ gì tùy ý anh. Tôi chỉ thông báo một cách đơn giản cho anh thái độ đó mà không bình luận, bởi lẽ nó đã tạo nên thành công của một trong số những nhà ảo thuật lừng danh của mọi thời đại.
George Dyke ở North Warren, Pennsylvanie đã mở một trạm dịch vụ trong ba mươi năm. Nhưng việc mở một xa lộ chạy qua vị trí bồn chứa xăng của ông buộc ông phải rút lui. Sự nhàn rỗi, tình trạng ngồi không như đè nặng lên thân mình và để lấp khoảng trống tháng ngày, ông lại kéo đàn vĩ cầm. Rồi ông đi khắp vùng, lắng nghe những người chơi vĩ cầm tài năng biểu diễn và nói chuyện. Với một phong cách giản dị và thân ái, ông quan tâm đến cuộc sống, nơi sinh hoạt, những bận rộn của tất cả nhạc sĩ mà ông gặp gỡ. Dù chỉ là một người chơi vĩ cầm kém cỏi, nhưng ông lại có nhiều bạn bè. Ông tham dự nhiều cuộc thi và nhanh chóng có tên trong số những người say mê âm nhạc miền đông Hoa Kỳ. Mọi người gọi ông là “Chú George, người cò cưa đàn vĩ cầm của vùng Kinzua Country”. Khi chúng tôi nghe George đàn lần đầu tiên, ông đã bảy mươi hai tuổi và thích thú từng phút giây của cuộc đời mình. Lợi ích chắc chắn mà ông mang lại cho mọi người đã biến đổi cuộc đời ông vào độ tuổi mà phần lớn trong chúng ta thấy chẳng còn mùi mẫn gì nữa và quá muộn màng để khai thác.
Đó cũng là nguồn gốc sự được lòng dân đến ngạc nhiên của Theodore Roosevelt. Những người hầu hạ ông đều quí trọng ông. Người hầu phòng của ông, James E. Amos, viết một cuốn sách về ông nhan đề: Theodore Roosevelt, vị anh hùng của người hầu ngài.
Tác giả ghi lại một sự việc có ý nghĩa này:
“Có một lần, vợ tôi đã hỏi ngài Tổng thống về những con gà gô. Vợ tôi chưa bao giờ nhìn thấy, và Tổng thống đã mô tả thật tỉ mỉ. Một lúc sau, điện thoại reo (Amos và vợ sống trong một ngôi nhà nhỏ ở trang trại của gia đình Roosevelt, ở Oyster Bay). Vợ tôi trả lời. Đó là Ngài Roosevelt nói ở đầu dây bên kia. Ông đã gọi vợ tôi để báo tin một con gà gô đang ở trước cửa sổ của ông, và nếu vợ tôi muốn nhìn thì sẽ thấy... Những chủ ý nho nhỏ đó của Tổng thống thật là đặc biệt. Mỗi khi ông đi qua ngôi nhà gỗ của chúng tôi, mặc dù chúng tôi ở ngoài tầm nhìn, ông vẫn gọi: “Hu, hu, Annie! Hu, hu, James! Chào thân ái nhé!”.
Làm thế nào mà những người phục dịch lại không tôn thờ một người chủ như vậy? Làm sao mà mỗi người lại không yêu mến ông?
Một hôm Roosevelt đến Nhà Trắng khi Tổng thống Taft
và vợ đi vắng. Ông biểu lộ tình bạn với những người bình thường khi gọi tên tất cả những người phục vụ trong dinh Tổng thống, cả những cô gái làm bếp.
“Khi ông thấy Alice, một phụ nữ nấu ăn, một người viết thời luận kể lại, ông hỏi cô có còn làm bánh ngô không. Cô trả lời là còn làm cho cơ quan, nhưng không một ông chủ nào dùng cả.
“Bởi vì họ không thấy ngon! Roosevelt nói vui vẻ. Tôi sẽ nói với Tổng thống khi tôi gặp lại”.
“Alice đem đến cho ông một khúc bánh ngô trên một cái chén, và ông vừa ăn vừa đi đến văn phòng, vừa chào những người làm vườn và những người làm việc khác mà ông thấy trên đường đi.
“Ông hỏi thăm mỗi người như trong quá khứ. Tất cả nói với giọng trầm lắng về thời gian mà ông còn ở Nhà Trắng. Và một nhân viên già với giọng nói thấm nước mắt: “Đó là ngày hạnh phúc mà chúng tôi có được trong hai năm, chẳng có ai trong chúng tôi bằng lòng đổi lấy cái ngày đó để lấy một trăm đô la!”.
Chính lợi ích mang lại cho những con người bề ngoài chẳng quan trọng gì đã làm cho vị đại diện thương mại M. Edward Sykes Jr., de Chatham, bang New Jersey, giữ được một khách hàng.
“Vào những năm đó, ông kể cho chúng tôi nghe, tôi đại diện cho hãng Johnson và cá nhân Johnson trong vùng của Massachusetts và tôi đi thăm nhiều khách hàng. Một trong số đó mở một cửa hàng tạp hóa ở Hingham. Mỗi lần tôi đến cửa hàng đó, tôi nói chuyện mấy phút với những người bán hàng trước khi gặp ông chủ để nhận đơn đặt hàng. Nhưng rồi một hôm, ông chủ cho tôi biết là tôi chẳng có việc gì để làm ở đó nữa. Ông không cần mua hàng của chúng tôi nữa. Hình như đối với ông, khi tập trung những hoạt động của chúng tôi vào những cửa hàng hạng trung và có mặt bằng lớn, thì chúng tôi gây thiệt hại cho các cửa hàng nhỏ. Tôi đi đầu cúi xuống, nhưng sau một thời gian lăn lộn trong thành phố, tôi quyết định lại giải thích cho ông ta vị trí của chúng tôi. “Tôi đi sâu vào cửa hàng và, như thói quen, tôi chào hai người bán hàng. Tôi ngạc nhiên thấy ông chủ mỉm cười và vui vẻ đón tôi. Rồi ông trao cho tôi đơn đặt hàng quan trọng gấp hai lần so với trước. Điều gì đã có thể xảy ra như thế? Vừa chỉ một trong hai người bán hàng trẻ, ông kể lại rằng sau khi tôi ra đi, chàng trai ấy đã đến thăm ông để nói với ông rằng tôi là một trong số những vị đại diện thương mại hiếm có, mới bước vào cửa hàng là đã vui vẻ chào hỏi anh ta và các nhân viên khác. Nếu có một người hành nghề xứng đáng, thì đó là tôi. Nhận xét đó được ông chủ chấp nhận và ông vẫn là khách hàng trung thành của chúng tôi. Tôi sẽ chẳng bao giờ quên bài học đó. Đem lại một lợi ích chân thực cho người khác là đức tính mà một người bán hàng phải có, cũng như bất kỳ ai ở đâu”.
Với kinh nghiệm tôi biết rằng người ta có thể gây được
sự chú ý và đạt được sự cộng tác của những nhân vật quan trọng nhất và ân cần nhất, đơn giản là chỉ ra cho họ lợi ích và sự ngưỡng mộ chân thành mà người ta dành cho họ.
Ví dụ, trong nhiều năm, tôi phụ trách một giáo trình ở Viện Nghệ thuật và Khoa học tại Brooklyn. Chúng tôi Kathleen Norris, Funnie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson, Terhune, Rupert Hughes và một số tác giả lừng danh khác, đến diễn giảng. Chúng tôi đã viết gởi cho mỗi vị một bức thư trong đó chúng tôi nói chúng tôi ngưỡng mộ tác phẩm của họ và chúng tôi sẽ biết ơn họ cho chúng tôi những lời khuyên và cho chúng tôi biết bí mật thành công của họ.
Mỗi bức thư gởi đi như vậy ký tên chừng một trăm năm mươi người yêu cầu, với một danh mục câu hỏi về cuộc sống của họ và những phương pháp làm việc của họ, bởi vì chúng tôi lường trước họ quá bận nên không chuẩn bị diễn thuyết được. Phương thức đó làm họ vui lòng. Ai mà không vui thích chứ? Tất cả họ đã đến Brooklyn để diễn giảng.
Với cách làm như vậy, tôi đã mời được nhiều người nổi tiếng đến nói chuyện cho các đợt thực tập. Trong số đó có Leslie M. Shaw, bộ trưởng Kho bạc dưới sự chủ tọa của Theodore Roosevelt; George Wickersham, tổng kiểm sát trưởng dưới sự chủ tọa của Taft, William Jennings Bryan, người cổ vũ cho hòa bình và Franklin D.Roosevelt.
Tất cả chúng ta, dù là gì - anh hàng thịt, kỹ sư hay là vua trên ngai vàng - tất cả, chúng ta yêu quí những người ngưỡng mộ ta. Hãy lấy ví dụ của Kaiser. Cuối cuộc thế chiến lần thứ nhất, chắc chắn ông là người bị thù ghét ghê gớm nhất trên thế giới. Nhân dân của nước ông quay lại chống đối ông và ông phải trốn qua Hà Lan để khỏi mất đầu. Ông đã chuốc lấy sự ghê tởm đến mức hàng triệu người sẽ thích thú thiêu sống hay phanh thây ông ta. Tuy nhiên, giữa lúc hận thù bốc lửa, một cậu bé đã viết cho Kaiser một bức thư giản dị và chân thành, chứa chan tình cảm và ngưỡng mộ. Cậu bé giải thích là dù cho tất cả những người khác nghĩ như thế nào, cậu vẫn mãi yêu quí Guillaume, vị hoàng đế của mình. Kaiser vô cùng cảm động bởi thông điệp đó và mời cậu bé đến thăm ông ta ở Hà Lan. Cậu bé đến cùng mẹ đi theo, và tất cả kết thúc với một đám cưới...
Để chiếm được tình bạn của mọi người, chúng ta chớ e ngại sự vất vả, hoàn tất những công việc đòi hỏi thời gian, sự suy nghĩ, những cố gắng và sự hy sinh. Vào thời mà cựu hoàng E’douard III là hoàng tử xứ Galles, ông cần đi một vòng qua Nam Mỹ. Để chuẩn bị cho chuyến đi, ông học trong nhiều tháng tiếng Tây Ban Nha, và cuối cùng đọc những bài diễn văn bằng tiếng của nước đó. Nhờ vậy mà ông chiếm được cảm tình của dân Nam Mỹ.
Trong nhiều năm tôi ghi chú cẩn thận trong một cuốn sổ ngày sinh của các bạn tôi. Làm thế nào để tôi biết được? Rất đơn giản. Mặc dù tôi không hề tin khoa chiêm tinh học, tôi bắt đầu bằng việc hỏi bạn tôi có tin rằng ngày sinh có quan hệ với tính cách và số phận không. Tôi ghi lại được tháng ngày sinh của bạn tôi. Nếu bạn tôi trả lời: ngày 24 tháng mười một, tôi nhẩm ở trong đầu 24 tháng mười một... 24 tháng mười
|